2．在瞬间赢得好感的技术(1)
侧写师的工作对象主要是案例涉入者，比如嫌疑人、目击证人、受害者，以及其他与案例有关联的对象。
而这些人由于特殊的现实处境，会产生恐惧、没有安全感、不容易相信他人的抵触心理。
事实上,我们与陌生人交流谈判的情况下，也经常会出现对方不配合，存在警惕、戒备心理的情况。
这个时候在第一时间赢得对方好感，对接下来的说服显得尤为重要。
【侧写再现】
联帮探员皮特负责的辖区内发生了一起杀人抢动案。唯一的目击证人简斯特是一位年轻的姑娘，受到严重惊吓的她不愿意回忆当时的情景，这对皮特侦破这起案件形成了极大的阴碍。皮特面临的最大问题就是让简斯特开口，描述那天晚上她所看到的一切。
但简斯特似乎对皮特非常抵触，她甚至不愿意为皮特开门。
但皮特举着手里的光碟说：我只是来找人陪我一起欣赏这些经典的乡村音乐，反正这个周末我们都无所事事，不如一起听听。
事实上，皮特特别选了自己的业余时间，且没有穿警服。此外，他从简斯特的档案中了解到她大学读的是音乐系，喜爱古典乡村音乐。他还特意做了功课，了解了简斯特喜欢的乡村音乐女歌手的生平故事。
这个周末，简斯特和皮特聊得很开心，他们成为音乐上的朋友。
另一个傍晚，皮特约简斯特到一间咖啡馆聊起最近有哪些好一点的音乐会。闲谈间皮特装作无意地把自己的杯子向简斯特的杯子移近了些。然后他观察到简斯特并没有反感这一举动而把自己的杯子移开，而是继续着他们的话题。
皮特觉得他的第一步接触成功了。
于是他同样装作无意地在他们聊起某个著名歌手时，突然说了一句：邦尼（受害者）也喜欢那个家伙。
简斯特愣住了，开始沉默。但并未像之前提到有关案件的话题反应的那么激烈。
接着皮特继续进行劝说，简斯特终于开口了。
【侧写分析】
这个故事里的探员皮特是个很细心的人，他在一个对他极其戒备抵触的对象的门外，只是一分钟内就走进了对方的家里，这是做足了功课的结果。
1.探员皮特了解到对方是学习音乐系且喜欢乡村音乐的女孩儿，于是为这一话题做了充足的准备，包括了解他的偶像。
2.探员选择穿便服，且在非工作时间拜访，弱化了自己作为侦破案件的联邦探员身份，而是以一个普通人，有着共同爱好的普通人接近对方。
3.皮特自己轻松不冒进没有企图心的表现让对方放松了戒备。
【说服控制】
在第一时间赢得好感，或者说，在第一时间打破彼此之间的戒备使说服沟通顺畅进行，有以下几种办法可以尝试：
1．情定设定
如果你直接问一个人，“您本人愿意或者乐于有婚前性行为吗？”相信对方一定不会回答你的问题，让你获得他内心真实的想法。估计你会很难听到确的答案，取得对方心目中真实的想法。谈判说服的过程中，我经常要去提出对方抵触的问题而且必须得到答案，这种情况要如何处理？很简单，可以将此问题转换一个情境，这样来问：“如果两个人正在相恋，恋爱过程中有了婚前性行为，您对此怎么看？”被访者就可能侃侃而谈了，而根据心理学的投射理论，他所谈的，恰恰是他自己对于婚前性行为的态度。
这就是说，什么事情要换一种方式去询问。当你要说服一个人的时候，千万不要把你的目的轻易的暴露在别人面前。这样对方会对你有防备心理。当你被一个人“偷窥”的时候，自我防护的欲望就会变得极高，这个时候如果在一种设定的情景内去诱导你，你就会觉得所有的事情是自然而然的发生的，在不知不觉当中表露自己的心声。
2．转移焦点
这种方法跟前面一种方法类似，特点就是把问题的焦点从你要说服的人身上转移到另外的人身上去，用这种方法来在你要说服的人身上得到你想要的东西。比如说，你想说服一个人去你的公司上班，那你就要问：“在你们公司，工龄几年（与被访者类似）的员工一般的月收入是多少？”“像这

2．在瞬间赢得好感的技术(2)
样的收入水平在你们的公司位于什么样的水准？”等等。
这样的交谈就像是“侃大山”，对方对你的防备会降低，你可以从而获取你想要的信息，然后再对对方进行更深一层的说服。
3．完成句子
这就像是小学生发的造句，在一句话里添加缺少的东西。但是当这句话完成的时候，也就是对方的真是心理表达出来的时候了。比如说，你可以让对方说：“当你发现身边同职位的人工资比你高加班比你少的时候，你会以______的心态来调节自己。”
其实这是一种变相的问法，原意是“当你发现身边同职位的人工资比你高加班比你少的时候，你会怎么想。”你要记住，对方在解决的方法中也透漏了他要解决的问题。你可以用这样去收集对方的信息，从而让你的说服更加顺利。比如说完成一个句子，或者是字词联想等。
4．模拟人格
这是要针对对企业的说服当中的。当我们要对某个品牌进行合作或者在某个项目竞标之前的准备时，要将这个企业的特点进行详细的描述。按照拟人的方式来描述，就是说，比如我们想对美国一家公司进行合作，就要将自己中国的公司和美国将要合作的那个公司想像成两个人，然后仔细询问这是怎样的两个人：有什么特点，长得怎么样，爱好、气质、职业等等。对这两个人的描述，从而获得怎样说服对方的办法。

3. 引导他人说出真相的技术(1)
侧写师除了在每个案子的案发现场勘察线索，发现那些一般人发现不了的，足以使案子破解的“秘密”之外。他在审讯犯罪嫌疑人的时候，也起着至关重要的作用。
众所周知，不是每个犯罪嫌疑人都一定是凶手，更不是每个犯罪嫌疑人是凶手了就会承认自己的罪行，这个时候就需要有人去“引导”他们，让他们在不知不觉或者身心极度疲倦的情况下说出实话，好让案子可以顺利进行。
【侧写再现】
FBI新进了一个长官，这个长官来了之后就对整个团队做了一些“匪夷所思”的改革，让大家都不明所以。
他先让人购买新的咖啡替换之前给犯罪嫌疑人引用的饮料，当别人问具体要哪种咖啡的时候，他要求把所有能买到的种类都先买回来一点。然后，他自己一杯一杯的尝着这些不同品牌的咖啡，最后竟然选择了最让人难以下咽的那一款。
随后，他又叫人在审讯室里安装了瓦数最高的灯泡以及几个与自来水相接的、对准被审席的喷头。旁边的人都问他这到底要做什么，他总是说，遇到不招供的你就知道了。
这一天，FBI“迎来”了一个史上最难应付的犯罪嫌疑人，不管是诱导、举例说明都没有用处，于是下级就把情况报告给了这位警官。警官去审讯这位犯罪嫌疑人的时候，告诉自己的下属，当自己帮助犯罪嫌疑人要一杯热咖啡的时候，记得用他们“精挑细选”的那一款。
于是审讯开始了，最开始的时候，警官还是用了前面那些审讯这个犯人的方式，这位犯罪嫌疑人漫不经心的回答着，丝毫没有发现这个屋子里面的灯越来越亮。直到这个屋的光线刺眼的不得了的时候，犯罪嫌疑人才把目光移上了天花板。
突然之间，所有的灯都免了，随之而来的是刺耳的失火警报和喷头喷洒而来的冷水。过了一会儿，声音散去，灯又恢复了刚才的光亮。只见这个时候，犯罪嫌疑人的身上已经满是凉水。警官解释说，刚才是失火警报系统出了问题，实在对不住，并且“细心”的奉上了一条毛巾。
审讯依旧在进行，审讯室里很冷，冻得浑身湿透的犯罪嫌疑人直打寒颤，当犯罪嫌疑人要求调下室内温度的时候，却被告知是中央空调，无法调换温度。警官这个时候又贴心的对犯罪嫌疑人说：“要不我给你叫一杯热咖啡吧。”随后，一位**送来了一杯“精心”调制的咖啡，咖啡很热，拿在手里很暖。但是当犯罪嫌疑人迫不及待的抿了一口咖啡之后，整个人终于崩溃了，很快的招出了实话。
【侧写分析】
为什么这么一个“百屈不挠”的犯罪嫌疑人，能够败在这位警官的手下呢？
1.警官在前面运用之前审讯者的手法，让犯罪嫌疑人对他放弃警惕性。犯罪嫌疑人会想这位警官也不过如此，从而使罪犯的思维放慢。有句话说：“谎话说多了也就成了真话。”当犯罪嫌疑人在这种思维定势的情况下作答的时候，是精神最放松的时候。
2.警官制造出警报器出错的戏给犯罪嫌疑人看，也起到了让犯罪嫌疑人转移注意力放松警惕的作用。另外，用这个时机以凉水浇到犯罪嫌疑人身上来给犯罪嫌疑人的生理造成压力，从而让嫌疑人的心理更加的错乱。
3.嫌疑人在很恶劣的条件下，给他一个看似很好的诱惑，也就是那杯热咖啡。然后在这种诱惑下给他最大的打击，也就是难以下咽的咖啡。这是致命的一击，就像一个人在险境中的人看到了一个希望，随之而来的就是希望不见了并且告知自己的情况更危险，这种状况下的人会处于崩溃的边缘。本人的求生欲望迫使自己解脱，也就说出了实话。
【说服控制】
在我们的生活当中，如果想让一个人说出自己的心理话，了解他的真实意图，是不能运用这些极端的方法的。但是从中我们可以发现很多可以运用心理学的手法，我们可以通过这些心理来找技巧，让你要说服的人说实话。
当一个人说了实话之后，我们就可以继续按照他们的心理制定方案来说服他们了。
一、同路消防法
１．要掌握对方的性格。
人的性

3. 引导他人说出真相的技术(2)
格是不同的，对接受别人的意见和方式的敏感程度也就是不同的了。你遇到的是一个很自负但是没有真实本领的人，还是一个很有才华又虚心求教的人。是一个急躁不稳的人，还是一个稳重踏实的人。要掌握了对方的性格，然后按照他的性格特点进行有针对的说服，才是最重要的。
２．要知道对方的长处。
一定要了解一个人最熟悉，最了解或者最感兴趣的领域，因为人只有在这个时候才能跟你侃侃而谈。人一遇到熟悉的话题就会有说话的欲望，我们就要针对这种欲望和人很好的交谈，从而知道他们的想法。有的人擅长语言文学，有的人擅长艺术行为，有的人擅长摄影拍照。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样，一个是你可以更好的了解对方，另外，还可以让对方觉得和你交谈的内容非常的容易理解，增大被说服的概率。最后，你还可以把对方的长处当做说服他的有利条件。
３．了解对方的兴趣爱好。
这个跟前者相似，有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，每个人喜欢的东西都不一样，每个人读喜欢从事自己感兴趣的工作，谈论自己喜好的事物。从这个方面入手，也可以打开对方的话匣子，从而知道他内心的真实想法，完成你想说服的事情。
４．了解对方的真实想法。
这个是通过前面三点以后你知道的事情了。如果你和对方在交流的过程当中，发现他非常的坚持某些想法，那么除了他说的那些理由之外，你就要深入的思考更深层的一面了。一定有一个原因让他坚持自己的想法，这种更深一层的想法，才是他的真实想法。但是他一定因为某种原因不想让别人知道自己的这种想法，自己总是难以启齿说出这种原因。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。
怎么了解他的真正苦衷呢？这个时候我们就可以像例子里面所说的，对对方施加压力。
当然，你不能像故事里那么做。但是你可以模拟似的，用暗示等手法给对方的心里增加压力。比如说，你可以暗示对方你已经知道了什么，这样会让对方觉得自己的秘密已经被发现。在一定的意义上说，这种方式是可以诱惑成功的，因为当他这个秘密在心里憋了太久，遇到了一个已经知道的人时，就会不由的脱口而出。但是也会有相反的作用，比如他会更提高警惕，甚至一句话都不跟你说。这个时候，你就要运用这一节所讲的方式，让他对你放松警惕了。

4. 用侧写术影响他人想法和行动(1)
如何影响别人的想法和行动，这几乎像是催眠一样。但是在侧写工作中，这种事情是经常发生的。其实所谓的影响他人，就是去说服他人，让他人按照你的思想模式来想事情或者按照你的要求去做出行动。
这是一种心理上的暗示，其目的在于说服控制对方。
【侧写再现】
FBI有一位叫做法尔加的警官，是个非常有天赋的人。他在FBI当领导的时候，完成了一想很了不起的工作，就是他可以让所有的人都保持良好的关系，在FBI里没有一件另大家不满意的事情。另一方面就是他可以让别人接受本来不同意的，令自己不高兴的想法。
这一切，都要说法尔加的说服力非常的强大。他可以运用自己的手段去影响他人的想法和行动。当某一个重要职务空缺时，伏尔加会邀请所有的人进行商议，让所有的人都有可以推荐候选人的机会。他说：“起初，他们也许会提议一个不适合这个职位的人，就是那种需要照顾的人。我就告诉他们，任命这样一个人，大家很难赞成。”
“然后，他们又把另外一个也是不太适合这个职位的名字提供给我，这是一个资深的员工，他只求一切平安，没有什么好的作为。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这个位置的人选。”
“于是他们拿出了第三个人给我，这个已经差不多可以了，但是还是不太符合要求。”
“接着，我谢谢他们，请他们再试一次，而他们的第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选，我对他们的协助表示感谢，接着就任命那个人
我把这项任命的功劳归之于他们 我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像 文职法案 和 特别税法案
这类全面性的改革方案，来使我高兴。”
【侧写分析】
这位警官懂的身处低下的妙用，尽可能地向他人请教，并且表现得尊重他们的忠告。当他任命一个重要人选时，他总是让那些人觉得，那是他们选出来的适当人选，完全是他们自己的主意。
1.是看似很争取别人的意见，这点非常的重要。这位警官先后很多次拒绝被推荐上来的人，但是都没有用“我觉得这个人不合适”此类的语气来拒绝。而是在被选者身上找原因，而且是一些对方身上很明了存在的原因。这个原因不仅不是在否定对方，而且看起来更像是为对方着想。这样的拒绝显得有礼貌又容易被人接受。
2.就是懂得感谢。当每一个被选人被提出的时候，无论结果怎么样，这位警官都用一种那个感恩似的心态来告诉这些人，谢谢他们的帮助。这样的态度会让对方更乐意为你做事，并且把事情做到更好。
3.给对方暗示，当对方已经把自己选的名单提交上来的时候，还要用积极的态度跟对方讨论，就好像这个提议是他说出来之后才被提上日程的，而不是自己先安排好要去这么做的。这样会让对方觉得自己的提议被采纳完全是因为自己。
【说服控制】
一个人是否可以影响他人是非常重要的，这也是说服术里最重要的一点。
那么，我们如何去影响别人，让别人在不知不觉中被我们“说服”呢？其实，要想影响别人，就要让自己改变，让自己去贴合别人。先被认同才容易影响引导。
1．自己的人生是怎样受到其他人影响的。
首先要从分析自己下手，知道自己的人生会有怎么样的影响。大多数时候，自己是怎么就被别人影响了，是什么原因让自己就顺着别人的轨迹前进了。一般我们会总结出的是对方的心意恰巧与自己相似，或者对方非常有说服力，用某些事物引诱了我。而这个就是关键，分析自己会发现，对方对自己的引诱，或者对方和自己的相似都是一种表面现象，实质上还是为了去说服你，让你动心就可以达成他想要的效果。怎样从一个被动接受者变成一个自主的发挥者，其中的“冲击”效应可以契合题目展开论述

4. 用侧写术影响他人想法和行动(2)
，是否带有煽情成分，可以自己把握。
2．提出一个疑问
怎样才是对他人人生的“Impact”，或者怎样才算是对别人有影响，让自己的形势处于积极的一面。这样的行为是否受到了自己的控制，还是对方的个人主观意愿的控制所导致的结果。这些都是我们需要考虑的。
在这个时候，我们应该选择否定的引例。因为每个人之间的误解是多过理解的，所谓的影响并不受主观期望的影响，这样反而大多是背离本意的结局。那些所谓的“这种带有影响目的，所以存在下来的客观行为”是最终改变自己和对方的行为。只要能够言中有物，把自己的意思清晰的表达出来，并且注意此清晰不是直白，而是含蓄的表达。并且做到按照对方的逻辑思维进行语言表达，就可以让说服成功，从而影响对方的行为和想法。
3．以上面对疑问为出发点，展出自己对这一问题的回答。
每个人对其他人的具有冲击性的影响倒是真真正正存在的，但是并不是只要你有主观的意思就可以改变以他人的想法。如果你迫切的去说服别人，就很容易暴露出自己的目的，从而让对方产生抵触心理。这个时候要从疑问里出发，先自己解决问题得到答案，然后再按照自己的答案制定说服手段。你应该直面一些问题的选择，很多时候很多事情不是你想得到就恩能得到的，一石二鸟的事情也是较少发生的。面对指责，你要正确的选择哪个是对自己最重要的。从中让自己的说服手段得到升华。

5. 用侧写术掌控谈判(2)
，你儿子如果坐车时遇到这种情况，你会怎么想？都是孩子，小孩子啊。”詹姆斯看到，嫌犯此时的身体一颤，低下了头，不再说话。詹姆斯紧紧地盯着嫌犯手上的匕首，他希望那把刀子再远一点点，哪怕只有5厘米，他就能一招制敌。
时间一分一秒地过去，嫌犯手上的刀子，仅仅是离开小女孩脖子两三厘米。在这种情况下，贸然出手，肯定不行。小女孩快要支撑不住了，浑身颤抖。因为小女孩的颤抖，嫌犯似乎也受了刺激，情绪也激动起来。
“我不会放手的。我知道自己杀了人，他已经死了。那是一条人命，我跑不掉的。”嫌犯声音明显高起来，东张西望，开始用手拉扯窗帘，他要把窗子遮挡起来。詹姆斯知道，在谈判中，一旦对手知道了底限，就比较麻烦了。之前，他还想，嫌犯可能不见得知道自己杀人的事实，很多情况下，凶手也会心存侥幸。嫌犯情绪越发暴躁，手上的匕首开始离小女孩越来越近。
车内，谈判还在继续。车外，数名狙击手从各个角度瞄准嫌犯。对狙击手来说，一枪制敌是目标，但不一定是要将嫌犯击毙。在击伤的情况下制敌，是最好的结局。一切准备妥当，詹姆斯看到后方传来的信息，他不动声色，继续耐心做说服工作，为嫌犯争取最后的机会。
但嫌犯已经控制不住自己的情绪了，就在匕首贴近小女孩脖子时，枪声响起，嫌犯的脖子上一股血流喷出来，当即倒地。詹姆斯瞬间冲过去，一把将惊魂未定的小女孩抱在怀中，交给了紧挨着他的同事。其实，这个同样着便衣的**，就是FBI另一位警官罗比，在整个过程中，他与嫌犯和詹姆斯一直在一起。之后，数名**队员迅速冲上车子，将受伤的嫌犯擒获。
【侧写分析】
1.这场谈判中，最重要的就是控局。犯罪嫌疑人是个很难接近的人，他的警惕性很高，稍有不慎小女孩就会惨死在他的刀下。这个时候的詹姆斯要做到不慌乱，才能够保证嫌犯不动手。
2.詹姆斯需要细心的观察，比如说谈到孩子时嫌疑人的犹豫，再比如说小女孩儿的颤抖对嫌疑人的影响。只有观察好每一个方面，才能够让嫌犯在自己的估测之内。
3.快速的判断。当发现嫌疑人情绪激动的时候，詹姆斯快速的判断了要去狙击嫌疑人，这种最差的打算，是要在很严谨的情况下做出的。詹姆斯通过观察和交流，知道嫌疑人自身已经没有任何侥幸心理了，这样的情况下，唯有狙击可以制止惨剧的发生。
4.詹姆斯善于运用周围的人，如果詹姆斯旁边没有罗比的话，他也不会轻举妄动，因为一个人营救了小女孩儿并制服凶手，是非常难做到的。于是詹姆斯分析了自己的形势，才做出了选择。
在我们平时的商务谈判和说服别人的时候，也要注意控局。只有你掌握了局面，才能够选择合适的方式来完成自己的任务。
【说服控制】
一、仔细观察
1．衣着
这个可以参考这一章的第二小节，主要是要通过初步观察知道一个人的性格和喜好。这样的观察可以让自己应其所好，根据对方的喜好来谈判和说服对方。
2．交流中对方的变化
这个主要指的是动作上的变化和表情上的变化。每个人心里有反应的时候，自己的面部或者身体都会不由自主的发生变化。一定要了解对方在想什么，才能够有针对性的说服对方。
二、迅速决策
1．有清晰的逻辑
在说服别人或者谈判的过程当中，你要保持清醒的头脑。把你接收到的所有信息在大脑里归纳总结，成为一条有条理的索引。
2．不犹豫的判断
当你拥有了一条索引的时候，就要用它来帮助自己做决策了。你要分析好坏和自己的得利情况，然后做出最终的决策。可以在进行决策之前进行对比，但是速度一定要快。因为很多事情可能在你的一念之差，错过了就不会再有了。注意时间的把控也是很重要的。
三、运用周围人物
1．准备时
在准备谈判或者说服一个人的时候，就要善于运用身边的人脉，为自己收集有利的信息，为谈判或者说服

1.“为什么”源于“做什么”(2)
更需要懂得观察竞争对手的背景与实力，以及别人的目的想法，才能更好的找出对策。
一、通过谈话深入了解他人背景
每个人的背景包括家庭背景、环境背景、心理背景等等，在接触中，我们只有先了解这个人的来头，才可以与他展开积极沟通，抑或进行公平较量。
1．家庭及生长环境
家庭决定了一个人的生长环境的好坏，生长环境决定了一个人的性格及思想作为。
所以，不妨通过谈话中对于对方家庭和生长环境的了解，去充分发掘他们出生以后所经历的事情、体会到的感受和观看到的情境。通过这样有目的性谈话，相信我们可以多少从对方的家庭和生长环境中，判断出他今天所具备大概什么样的性格，在面对问题时能够做出什么样的选择。
如果在谈话中根本不打算借聊天的形式，摸清楚家庭和生长环境，那么，后面的接触只能说是无的放矢、缺乏必要的依据和基础。
2．掌握性格特征
要想别人为你所用，或者避免被别人利用。你就必须掌握性格特征及规律。
刚刚进入一个新的圈子时，你需要通过谈话来对每个人的心理进行分析。通过谈话中，暴露出的个人性格，比如急躁抑或迂腐，刚强抑或软弱，从而判断哪些人会成为你的朋友，对你有帮助，哪些人又是阻碍你前进的绊脚石、
其实，这同时也是我们与他人谈话的相处之道。说话的过程中，我们应该尽量照顾别人的性格缺陷，并做出互补，不适应直接在语言上正面顶撞，否则，你的敌人将会因为不适宜的谈话方法而越来越多。
二、通过谈话，观察日常行为
言行举止侧面反映出性格特征，我们应该从语言交流中看出他人行为特征，从而去观察人的素养，了解其动机和目的。
其实，在交流过程中，我们能够通过语言和表情充分了解到对方是否行为正常，并进一步断定他们是否在有意掩饰什么。
可以试着从言行中了解对手在想什么，想要做什么，从而更好的知己知彼。
比如：通过谈话，你发现对手对某项工作中比以往描述的更为重视，这说明他更积极对待这件事情，这无形中表明对手自身的压迫感，对这项工作的重视程度。掌握了这点，你就能加重危机感，你迎合对手的步伐，更好的找到节奏，与其并进。
三、谈话发现动机
动机在心理学上被认为是涉及行为的发端，使人产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标及方向前进。有动机才有行动，行动总是大脑有意识的推行结果。人们会为了各自的目标而不断的努力，不断的进步。而谈话过程中，其自身动机会很直接明显地从语言中表现出来。
如“我这样做，是想 ”“如果不 我才不 ”等等词语，如果能够听出它们背后的含义，就能够充分了解其中富含的动机意识。从而获得与动机相对应的处理方法。

2．永远是条件换取合作(2)
要尼斯做他的污点证人，利用尼斯对家人的爱与之提出条件，尼斯同样利用了警方的办案需求，合作互利。警方最终抓到幕后黑手，尼斯也得以重新做人。
【说服控制术】
合作是人与人之间为达到共同的目的，彼此相互配合、互相参与的一种沟通形式。
在谈话中的双方也并不总是处于对抗状态，适当的转为合作状况，能够取得更好的成绩。
一、条件是合作的前提
1．表明共同利益
人们把并不一定明确各自合作的目的性，所以，你应该用谈话中的强调告诉他们，彼此的合作是为了各取所需，各自得利。
比如，商业合作中，无论是你或者对手都并未确定市场，手头也都资金缺乏。那么，就需要用谈话来沟通，让对方看到你们的合作能降低投资成本，分担投资风险，最后都得到各自该得到的收益。
2．通过谈话建立信任
合作是在相互信任的情况下建立起来的。如果对方不信任你，任何合作都无从实现。
因此，在谈话开始除了表明共同利益，还要建立起足够的信任。比如，告诉别人自己为什么需要他的合作，怎样看待他的合作等等，让对手相信你的态度，相信你的立场。这比起互相怀疑，毫无交流的状态，更利于合作开展
3．用语言让对方感到合作的力量
通过语言描述，让对方看到合作以后所展现出来的美好前景，并能够在你的描述中憧憬和陶醉其中。当他们感受到合作的结果美妙时，他们无形中也就能看到合作所带来的状态，体会到合作之后给出的力量。
二、谈话中强调合作的条件
1．充分列举合作条件
为了促成合作，你应该在谈话中充分列举出合作条件，以便对方能迅速的加以考虑，自己是否可以接受这些条件，从而接受合作。
比如，告诉对方，如果你能做到以下几点，我们就能够迅速开展合作，获得双赢。
在结果的压力下，对方又看到了条件的必要性，那么，他们势必会对这些条件加以考虑，并往往有可能做出利于你的选择。
2．暗示条件以换取合作
另一个可能是，在别人对你提出合作希望的时候，你应该通过谈话，采取明示或者暗示的方法，期望某些条件。比如，告诉对方，“我希望能获得
”“我认为我应该能得到 ”等等话语。这些给出的条件听上去并不是必须要求对方做到的，但实际上正表明了你的态度和立场 即对方如果谋求合作，必须要满足你的条件。

3．有限承诺更快被接受(2)
趁他不注意，将他擒获，解救了人质。
【侧写分析】
亨特是怎样完美解决问题的呢？
1.利用人质的心理特点，反复给案犯坚定的保证，了解案犯心里最担心及最想做的事。
2.让案犯见到最亲近，最信任，最想见到的人，因为案犯往往都不愿意在他最珍贵的人面前作案。
3.通过案犯亲人的劝说，给予案犯有限的、短期的、最想要的承诺，让案犯重新寻找憧憬，保留希望，加重案犯身负的责任，让其放松警惕。
【说服控制术】
谈话中的承诺应该是有份量的，并不是随便的一句脱口而出的虚言。一句有保证的承诺对对方是很重要的，它就像一把保护伞，给对方带来安全感。
那么，在什么样的情况下给对方什么样的承诺是最有保证的呢？
一、向对方表明承诺者的身份
1．表明自己是对方亲近的人
承诺应该建立在信任之上的，素未蒙面毫无关系的人给出的承诺，很多人肯定难以接受。所以， 在谈话中应该首先表明自己的身份是同对方站在一条战线上的，是为对方利益而考虑的。
想要向对方表明自己身份其实很容易，找到自己和对方的共同点并加以强调。比如“我也是这么过来的”，强调的是你们共同的历史。再比如，“我跟你站在一边”，强调的是你为了维护他的利益。这样，在你做出承诺之前，对方就已经能相信你的所言了。
2．不要急于承诺
谈话中，你应该记住千万不能急于承诺。
在没有搞清楚对方想要的承诺之前，你应该静观其变，或者把握他们的要求，从而仔细推导出其内心想要的承诺。
另一种方法是通过试探性的询问，比如，“你大概需要人 ”这样的话语，往往会诱导出对方内心的真实想法。
二、一步步给出有限承诺
不要在谈话中把承诺定的太高，否则让对方过于期待，反而不利于你在后面进行其他方面的补充或者调节，甚至失去斡旋的机会。
而有限承诺之所以更能让人接受，那是因为它没有过分拔高对方的期望。通过适当的承诺，始终能把对方的希望保持在一定范围内，这样，你就不会导致对方产生失望之情，也就始终能引领对方在你的承诺之下行动。

4．假意制造对称信息(1)
我们常常把对自己有用的内容称为信息，因此，信息是有价值的。
合作和信任的前提是双方客观上认识到在信息面前是平等的，即你掌握的一切，他也同样掌握。日常生活中，我们把这种行为称为坦诚相待。
在谈判过程中，达到这种状态则是侧写师常用的一种说服技巧，侧写师掌握的信息大多是推理信息并未经过验证，或者在一些情况下，即使掌握了有效信息，却不能让谈判对象知晓但又不能让对方看出自己有所隐瞒，这时，为了后面对方仍然愿意积极配合，就得采取假意制造对称信息的方法。
侧写师利用自己推测的事实，来收集案犯的作案信息。假装了解案犯，再衔接所得到的信息，引导案犯自己说出实情。这种手法在侧写师侦破案件的过程中十分常见。
【侧写再现】
新泽西边郊的A村庄近日接连发生入室盗窃案，十几户人家被盗，被盗的全部是现金，居民损失惨重。
由于地处偏僻，小偷一窜进树林就很难捉到。
克劳奇探长对此案进行调查跟踪，搜查期间，发现村子的跨度较大，四面都是树林，很难防御。有的人家装上了防护门及防护窗，可是还是被盗。A村庄离B村庄有两个多小时的路程，所以克劳奇初步推测，这接连的盗窃案很可能是同村的熟人所为。
克劳奇找到村长询问最近有没有陌生人进出，有没有异常的事情发生。村长说：“最近没看见什么陌生人，只是B村有一个叫特里的人经常到这边来探亲，他妈妈生病了，需要照顾，每隔一天会来一次。”
克劳奇暂时没有发现可疑之处，他派人调查村子所有人。**在调查期间，A村再没有发生盗窃案，克劳奇更肯定，案犯是在A村范围活动的人，而且已经收到信息，知道**盘查。
当克劳奇到特里家查访，因为村长提过这个人，所以他更加仔细：特里穿的很寒酸，屋子里只有简单的床铺，他母亲躺在床上，屋子里的家具都很旧，上面的漆已经脱落了，还有被虫子侵蚀过的痕迹，桌上的有一台超大的数字电视显得与房间很不匹配，电视看起来很新，桌下放着装电视的大盒子，没有多少灰尘，看样子，电视是新买的。克劳奇问特里：“这电视是你买的？”特里冷静的回答：“是。”“最近有没有见过什么可疑的人？”，克劳奇问。“没有。”特里回答。
克劳奇突然看到特里脚上穿的鞋子上缺了一小块皮，好像有摩擦的痕迹。询问过后，克劳奇觉得特里有点奇怪，想进一步了解他的状况。他又去找了村长。村长说：“特里又老实又孝顺，平时给人补鞋，生活拮据，特里的妈妈最近病了，他特别细心的照顾。最近他家多了个大电视，我问过他怎么不拿钱将母亲送医院，还买电视，他说是政府补助买的。他每天晚上6点多就回B村，之后第二天再回来”
克劳奇觉得事有蹊跷，立即搜查被盗的人家看看有没有线索发现。果然，在一户人家的阳台外的窗户下发现了浅浅的鞋印，另外墙上还有向下滑落的痕迹。
克劳奇再次去特里家调查，带有怀疑的口吻问道：“你这几天在哪，你的鞋子怎么弄破了，为什么不买双新的？”
特里敷衍的解释了几句。克劳奇见特里有所心虚，接着说：“你为什么那么紧张？我知道这几起案件和你有关，鞋子是蹭在墙上才划破了皮吧，是不是你攀爬后失手差点摔下来了。我们在一户人家的阳台上发现鞋印，和你的鞋子非常吻合，。还有你的电视，你哪来的钱？我查过政府补助的记录，根本就没有你家的名字。”
特里有点震惊，心想那个**猜测的全部的没错，他心里很慌张，开始大声嚷嚷：“我没有，我没有。”克劳奇接着说：“你不用抵赖了，村里有很多人看见你这几天忙忙碌碌，我去B村调查过了，有人看见你半夜才回到村子，”特里情绪激动的抱怨起来：“我不想的，我从来没想过干违法的事，我没有办法，我母亲病了，


她一手把我拉扯大，我不能就这样放弃，她很辛苦，连电视都没看过，这是她最后的心愿，我一定要满足他，我真
4．假意制造对称信息(2)
的没办法，但是我一定要让她开开心心。”特里对他的犯罪事实供认不讳，警方将其逮捕，审讯室里，特里交待了犯罪过程。
【侧写分析】
之前警方没有足够的证据，很难抓住犯罪嫌疑人，克劳奇是这样让案犯自己认罪：
1.警方在调查期间，案犯作案停止，克劳奇所以推测，案犯已经收到搜查他的信息，暂停作案。
2.找出特里的作案动机，查访时发现特里家中的可疑物品，两个串联组成物证。
3.特里作案并无人证，克劳奇假意制造对称信息，装作很了解克劳奇的行踪以及家里状况，从而让特里心虚，情绪激动之下说出实情。
【说服控制术】
侧写师能够通过假意制造对称信息，从而说服对方。其实，掌握这样的方法，其关键点在于两个方面：
一、用重要的信息制造对称效果
对称效果其实只是一个本体的感受，也就是说，利用有效的谈话方式，调整其中的信息内容，你可以人为的为对方制造出他需要的对称感觉。
比如，当对方怀疑你的立场， 或者质疑你的表态时，你应该友好的释放出对方想知道的信息。从而让他感受到你的位置，并进而由此关心自己的切身利益。
设想这样一个情景，传闻公司将要裁员，作为人事部门主管的你压力很大，因为不少员工纷纷传言是你提出的裁员建议，你事实上已经成为众矢之的。在这种情况下，为了避免员工们因为信息不对称而造成的误解，你可以通过其他途径，友好的释放出裁员文件的真正内容，并借此摆脱身上的过多压力。
实际上，这就是通过给予对方他们想知道的信息，从而让他们得出对称感觉的典型案例。
二、用无关紧要的信息换取合作态度
反过来，当对方并不在乎你手中的信息，并不相信它关系到切身利益的时候，你又如何利用谈话来换取他们的合作态度呢？
你不妨挑选出无关紧要的信息，但却用郑重其事的表达方式给出，从而换取对方的合作态度。
比如，作为教师的你发现学生团伙作弊，你已经掌握了组织作弊的学生名单，但他们并不知道，表现的相当不合作。
这时候，马上抛出“我已经掌握了名单”这样的信息，其效果并不大，因为它换取不了学生的合作，从而起不到教育的效果。正确的做法是，假意抛出看似无关紧要的“校方很重视，拒绝交待的学生会予以严惩”这样的信息。在这样信息的交流中，一定会有学生率先动摇，同你展开合作。
5．我是来帮你的(1)
侧写师面对的说服对象大多是涉嫌案件的牵连者，在案例没有侦破之前，无法判定哪个人是无辜哪个人是有罪的。但有一条可以肯定，没有任何一个人愿意被牵连进任何法律案件中。也就是说，他们都有一个心理脱身、逃避或弥补。
无论是哪一种心理，都是弱势心理，这正是侧写师可以切入的突破口。
而切入这种弱势心理的最佳途径便是：我是来帮你的。
对于一个被牵涉案件之中，正紧张无助忙乱的人来说，这是最容易与之拉近距离的开场白。
心理学同样认为，要想打开对方的心理防线，首先必须表现善意，降低对方的心理防备，或者引导他肯和你谈条件，这是从对方身上获取真实信息的最好征兆。
\【侧写再现】
迈阿密州某区发生一起绑架勒索案，福勒集团董事长福勒的儿子在放学途中被人掳走。福勒晚上接到绑匪电话，说他儿子已经被他们绑架，尽快准备三千万的赎金，不许报警，否则撕票。
一天过去了，福勒准备筹集资金，可是因为银行一时之间没那么多现金，无法周转，最快也要两天才能筹齐所有钱。妻子偷偷报了警，她认为即使给了赎金也未必可以救出儿子。


一接到电话，瑞斯探长很快带着警员赶到，瑞斯在福勒家里装上监听设备，等待匪徒再次打来电话，好通过监听找到匪徒电话的信号位置。果然，匪徒着急了，打来电话说快点筹钱，否则儿子没命。短短的几十秒，瑞斯没有查到匪徒电话信号的位置。
福勒夫妻俩非常担心，害怕儿子遭遇不测，想用赎金换人。瑞斯同福勒说：“千万不要给赎金，给了之后说不定你儿子一点希望都没有了，他们会很快撕票。对方现在拿不到钱，你儿子对他们来说还有用。我们是来帮你的，请相信我们可以救出你儿子。下次匪徒来电话的时候，你尽量拖延时间。”所有人都在耐心等待，两个小时过后，电话再次响起。
福勒慌忙接过电话，匪徒叫他将钱准备好放在某个地点，稍后还有电话指示，福勒和匪徒周旋了几分钟，似乎觉得声音有点耳熟。警方通过信号对接，录下了匪徒的声音，放了两遍录音，看看有没有线索，瑞斯发现福勒有种讶异的表情，似乎知道对方的来头。
瑞斯对福勒说：“这声音你在哪里听过吗？是不是有点耳熟？”福勒慌忙摇头：“没有，没有 没听过。”瑞斯有点疑惑，怀疑福勒知道匪徒是谁。于是把福勒叫到一个拐角，对福勒说：“我是来帮你的，你这样有所隐瞒会影响我们办案，时间很紧张，越往后你儿子的危险就多一分，不要再浪费时间了，把你知道的和我们说，我们会尽快救出你儿子。”福勒的妻子听见他们的谈话，哭哭啼啼的哀求福勒：“如果知道什么线索就提供给警方，赶紧救救儿子吧！”
福勒终于说了：“电话的声音有点像我一个朋友 克里斯，因为经营不善，他亏空了公司所有的钱，而且欠下一笔巨款，前几天找我借钱，我的公司因为资金周转不开，所以拒绝了他，他说我找借口，故意不借给他，还说我忘恩负义，以前是怎么帮助我的，现在找我借这么点钱都不借，我们吵了几句，之后他走了就没找过我了。“
介于福勒所说，瑞斯推测此事与克里斯有所关联。他开始部署行动，叫福勒按照匪徒指示去做。福勒照匪徒所说将赎金放在一个垃圾桶，之后要他回家等电话。警方躲在隐蔽的地方紧紧盯着垃圾桶，不一会儿，一个大约十五六岁的少年准备取走赎金，当场被抓获。
**将少年带到审讯室，少年很害怕。审讯过程中，瑞斯推测少年并不是主谋，只是被利用，帮他拿钱而已。于是瑞斯开始仔细询问，希望在少年口中得知匪徒的线索。少年很紧张，什么话也不说。瑞斯安抚道：“别害怕，孩子，我知道这不关你的事，说说看，是什么人让你去拿钱的？”少年双手紧握，还是不说话。瑞斯继续说：“我是来帮你的，你不说是什么人叫你去的，我抓不到他，我怎么帮你？好孩子，说完之后，等我们行动结束，我就送你回家，来，喝

5．我是来帮你的(2)
杯饮料，别紧张”少年见瑞斯如此客气，说话语重心长，慢慢的放下了戒心，一点一点的说出了匪徒的外貌特征，以及拿过钱之后放在什么地方给他。得到消息之后，瑞斯立即行动，按照少年的描述以及配合，将匪徒抓获，解救了福勒的儿子，匪徒正是克里斯。
【侧写分析】
那么，瑞斯是用什么方法收集到匪徒的信息找到线索，以及用什么方法让他们与警方合作呢?
1.当瑞斯发现福勒神情异常的时候，怀疑福勒肯定知道什么，肯定有什么线索可以提供给警方。瑞斯让福勒知道，警方是站在他这边的，是来帮助他解救儿子的，从而让福勒说出自己所知道的信息。
2.警方抓住少年的时候，少年因为紧张而不知所措，有所戒备。瑞斯通过与少年的沟通，给他善意的语言安慰。一杯饮料的慰问缓解了气氛，让少年慢慢的放下防备，与警方合作。【说服控制】
谈话中传达你的善意，尽量帮助对方摆脱困境。只有这样，交流才能变得顺畅而有效，沟通才能更有价值。
一、 学会表达你的帮助态度
无论是对话的哪一方，都有可能需要别人帮助的那一刻。如果站在力图影响和控制对方的位置上，你自然应该学会表达自己的帮助态度，而不是表现的冷漠和超然。后面这种态度无助于加强互相之间的信任，也难以起到说服他人按照你的意见行事的作用。
1．表明身份
告诉对方，自己是来帮助他的，这样比起其他任何自我介绍的方法都要有效。
比如，同事做的策划出了大问题，老板很不高兴，让工作经验丰富的你去给他修改。如果你不注意维护同事的面子，很可能帮了他却遭到他的嫉恨。较好的表示方法是这样的：“你最近很忙，上面让我来帮帮你
”相信这样的说法，既没有丢你任何的身份，也保全了同事的面子，最重要的是，你们在之后的合作能够更加配合得当。
2．表明能力
要想让对方接受你的建议，那么，就要让对方看到你有帮他的能力。并不是任何陌生人的帮助，我们都会坦然的加以接受。人们更希望接受专业人士的建议，而不太考虑缺乏自信和心得者的方案。
所以，谈话一开始不妨展露你自己的能力。比如，告诉对方“我是专门从事 ”“我的经验主要集中在 ”等等，从而通过自我表明，获得对方的信任，加强你后面建议的效果。
二、有效表达条件
在谈话中，表达帮助他人的态度很重要。不过，为了获取自己想要的回应，你也应该列举出条件，寻求对方的理解和支持。
不妨直接告诉对方，想要能够让他的帮助，他应该为你做到哪些事情。这样，既能够显示你的帮助是为了促进合作，也可以让对方明白他的义务所在。当你列举的条件获得有效理解和认可的时候，相信对方也会付出更多，并达到你的目的和要求。