我是10年前选择的寿险行业,在这10年里,我不断挑战自我,面对挫折永不气馁。
在10年营销生涯中,我积累了很多客户。庞大的客户资源是保险营销员成功的基础。不论与什么样的客户接触,我们都要敢于开口,用保险的功用与观念对他们进行引导,让他们了解保险的必要性,用自己的专业打动他们。同时,我从不满足于只获得一位准客户。在拜访准客户时,我必定会向其索取转介绍,进行更深层次的资源挖掘。
这么多年来,在与高端客户的沟通方面,我已经总结了一套自己的经验。第一是勇于接近客户。在最初面对高端客户时,很多伙伴都会存在胆怯的心理。总认为对方身份比自己高、社会地位比自己高,总觉得自己矮人一截。其实,高端客户并不像我们想象中那么难以接近。与他们的交往,我们必须摆正心态。我们是去为客户送去保障、送去爱心,是他们需要我们、需要我们的产品。因此,我们一定要主动迈出第一步,去接近他们,去了解他们。第二是抓准客户需求。在展业过程中,通常我们都会为客户灌输保险观念,逐渐开启他们的保险意识。面对不同层次的客户我会尤其注意从不同的角度为他们讲解。一般来说,高端客户并不在乎自己的医疗、疾病等保障,他们并不缺那么一点补偿费用。越高端的客户越在意的是如何能够使自己的资产保值、增值。因此,我会从国家政策、法规方面,从稳健投资、资产转移的角度来打动他们。第三是应该诚信告之原则。高端客户相对于一般客户而言,防御心理较强,也很少轻易认同他人。几乎所有的伙伴都了解:要让客户接受我们的产品,首先要让客户认同我们自己。因此,我们要真正从客户的角度出发,设计出客户最需要、最适合、最全面的保险计划书,切实保障客户的利益。在面对高端客户时,切忌天花乱坠的胡乱“忽悠”,不要投机取巧误导客户。
以上三点是我认为接触高端客户最重要的法则,除了这些以外,我们还可以巧用展业工具。例如笔记本、易彩通等工具。借助公司平台也是必不可少的,公司为伙伴们展业提供了很多技术、物资以及其他形式的支持。其中,帮助最大的莫过于产品说明会。最后,我们还要切记售后服务工作是销售流程中十分重要的环节。高端客户不在意花多少钱买什么东西,但他们尤其在意他们能够拥有什么样的服务,是否能够实现自我价值,获得他人的尊重。因此,我们应该注重保持与客户的联系,逢年过节或是客户生日时记得打电话或是发短信问候,不定期的送给客户一些小礼物,送上自己的一份心意。
其实寿险营销的工作就是简单的事情重复地做,重复的事情专业地做,专业的事情认真地做。人生只因走出来而美丽,而不会在等待中辉煌,只要为自己定好位,锁定自己的目标,朝着这个方向去努力发展,就一定能够获得成功。
在10年营销生涯中,我积累了很多客户。庞大的客户资源是保险营销员成功的基础。不论与什么样的客户接触,我们都要敢于开口,用保险的功用与观念对他们进行引导,让他们了解保险的必要性,用自己的专业打动他们。同时,我从不满足于只获得一位准客户。在拜访准客户时,我必定会向其索取转介绍,进行更深层次的资源挖掘。
这么多年来,在与高端客户的沟通方面,我已经总结了一套自己的经验。第一是勇于接近客户。在最初面对高端客户时,很多伙伴都会存在胆怯的心理。总认为对方身份比自己高、社会地位比自己高,总觉得自己矮人一截。其实,高端客户并不像我们想象中那么难以接近。与他们的交往,我们必须摆正心态。我们是去为客户送去保障、送去爱心,是他们需要我们、需要我们的产品。因此,我们一定要主动迈出第一步,去接近他们,去了解他们。第二是抓准客户需求。在展业过程中,通常我们都会为客户灌输保险观念,逐渐开启他们的保险意识。面对不同层次的客户我会尤其注意从不同的角度为他们讲解。一般来说,高端客户并不在乎自己的医疗、疾病等保障,他们并不缺那么一点补偿费用。越高端的客户越在意的是如何能够使自己的资产保值、增值。因此,我会从国家政策、法规方面,从稳健投资、资产转移的角度来打动他们。第三是应该诚信告之原则。高端客户相对于一般客户而言,防御心理较强,也很少轻易认同他人。几乎所有的伙伴都了解:要让客户接受我们的产品,首先要让客户认同我们自己。因此,我们要真正从客户的角度出发,设计出客户最需要、最适合、最全面的保险计划书,切实保障客户的利益。在面对高端客户时,切忌天花乱坠的胡乱“忽悠”,不要投机取巧误导客户。
以上三点是我认为接触高端客户最重要的法则,除了这些以外,我们还可以巧用展业工具。例如笔记本、易彩通等工具。借助公司平台也是必不可少的,公司为伙伴们展业提供了很多技术、物资以及其他形式的支持。其中,帮助最大的莫过于产品说明会。最后,我们还要切记售后服务工作是销售流程中十分重要的环节。高端客户不在意花多少钱买什么东西,但他们尤其在意他们能够拥有什么样的服务,是否能够实现自我价值,获得他人的尊重。因此,我们应该注重保持与客户的联系,逢年过节或是客户生日时记得打电话或是发短信问候,不定期的送给客户一些小礼物,送上自己的一份心意。
其实寿险营销的工作就是简单的事情重复地做,重复的事情专业地做,专业的事情认真地做。人生只因走出来而美丽,而不会在等待中辉煌,只要为自己定好位,锁定自己的目标,朝着这个方向去努力发展,就一定能够获得成功。