当说到健身俱乐部的经营策略时，人们总会问：是什么激发他们的客户选择购买自己俱乐部的产品。答案常通常是：“我们已经重新发明了新的健身体验”、“我们拥有了以复杂的第四科学原则为基础的前沿设备，来使会员的训练效果最大化。”，或是“我们提供世界一流的服务”。
这些答案有什么不对的吗？
这些是俱乐部自己的回答，而不是你们的客户的答案。坦率地说，这些并不能说明什么。它们并不能反映那些潜在会员真正的想法。在顾客对投资购买健身俱乐部会籍持谨慎态度的困难时期，这一差距会显得尤其麻烦。
以下八个提问可以用来揭示那些潜在护院的决策过程。
1. 为什么会员会从你的竞争对手那换到加入你的健身俱乐部？
回答这一问题时要想一想你真正从客户那听到的回答，而不是根据你自己或是你的员工的想法。除非你们的想法得到具体意见的验证或是从付费会员那得到反馈。同样值得一试的是询问一下同事、家庭成员、邻居、朋友或是其他人，只要他们愿意和你分享他们在其他健身俱乐部的经历。
2. 为什么他们最初选择了你的竞争者而不是你的俱乐部？
让他们产生下意识反映的往往是价格，但在健身俱乐部中只有少数的购买决定是真正地以价格为前提。毕竟，大多数的健身服务是由客户自由决定的。当人们想要时，他们自然能买得起你的产品和服务。这就看你怎样让他们想要来选择你的俱乐部。
3. 你的经营是否传达一些敏感信息，使自己失去一些潜在客户？
比如，一个零售商的服装目录上把一些衣服描述成“宽松型”，而另一些是“女性型”。这样的描述毫无疑问会冒犯一部分女性顾客，因为它暗示喜欢宽松衣服的女性不比喜欢紧身服饰的女性更具女性气质。
4. 什么因素最干扰你的潜在客户关于购买健身服务的决定？
思考一下你听到的客户们的牢骚抱怨，然后问问自己怎样把他们所抱怨的变为自己优势。例如，在购买保健按摩的客户中一个最普遍的抱怨是按摩课程的价格。“按摩会籍”改变了以往的“游戏规则”。它通过提供更低的每次课的价格来交换一个可预测的每月业务水平，可以让你优化员工编制水平。建议找专业的健身行业咨询公司咨询，一般情况下，国内做的最早的管理公司的莫过于“金钥匙国际健身咨询管理有限公司”了，百度搜索“jys007”就可以找到。
5.哪些是你的竞争对手做得比较好的？
你需要决定是否要采纳竞争对手的经验，或是以强调自己经营上的其他品质特征作为对竞争对手的回应。如果决定效仿他们的一些实践，那么你需要仔细挑选所采纳的内容。一个常见的错误是去模仿你的竞争对手所作的一切。这通常会意味着你的经营仅仅成为对对手的苍白的模仿，却失去了使自己与众不同的东西。
6.哪些是你的竞争对手特别脆弱的部分？
帮助你的潜在客户看到对手的这些弱点，并避免对其他俱乐部或健身中心的不引人注意的批评。比如，可能你的员工拥有相当好的资质。。。。。。。。包含一个关于员工资质的关键问题，它也是客户在做出最后决定前会在每一个健身俱乐部中问及的。
7.会员会用哪些词语来描述你的俱乐部的特点和益处？
首先，列出会员们所说的一切。对每一个词或短语，明确地问一下自己，这是真正从会员那里听来的，或是你想要用来描述自己的健身中心或健身俱乐部的特点的那一个词。如果是后者，那么请把它从这个单子上剔除。
然后把这份“令人极感兴趣”的名单和你的市场营销材料或你的员工向潜在客户宣传的重点作比较。确保你所用的这些词能和你的客户产生共鸣，并且不仅仅是销售教条。
8.你的客户如何证明在你的俱乐部购买服务的决定是正确合理的？
大多数的健身服务由客户自由决定的。列出由那些开心的客户给出的购买你的服务的五个最重要的理由。你的营销材料包括你的网站，都应该清晰地告诉客户你的服务将怎样完成这些目标。
利用对这些问题的领悟来创造市场营销的措施，即使在经济困难的时期，你也可以在发展新会员这条路上越走越顺。