一、聊天聊什么？
二、下班后干什么？
三、客户在哪里？
四、电话怎么打？
五、客户怎么拜访？
六、客户怎么维护？
七、如何成交？
八、怎么收款？
一、聊天聊什么？
销售高手每次拜访客户时，都很明确自己要聊什么。这些话题来自拜访客户前的准备，其实自从入行以来，销售高手就一直在为这次聊天做准备。聊天是一个轻松愉快的过程，话题可能来自于办公桌上的一个物件、墙上的一张照片、客户的一个喜好、今天的一个新闻……
很多时候不需要聊太多关于技术和理论话题，业务员平时必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读新闻，了解国家、社会消息，这往往是最好的话题。
二、下班后干什么？
一个业务员的成就，很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员每天晚上有追不完的电视剧、电影、综艺节目，有发不完的抱怨、牢骚，有逛不完的街……
一般的业务员去找客户应酬、喝酒聊天，这样的业务员会有单，但难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料、分析客户、做好计划等。
最好的业务员在做完该做的工作后，还每天持续学习，这样的业务员前途无量。
我们熟悉的世界第一寿险专家——班·费德文，他会在前一晚敲定次日的时间表，确定明天去哪儿？要做什么事情？见什么人？为什么要见这个人？要谈哪些内容？他从进公司就开始用这个方法，一直用到退休。
除此之外，他每天还坚持学习2个小时，他一直保持开放的心态不断接收新知识，对于同行强有力的话术、新方法和理念等，他都会化为己用……
三、客户在哪里？
1、目标客户的特征：
1）对你销售的产品某一功能有迫切需求，但竞品不能完美提供。
2）具备一定支付能力，特别是具备发展的潜力，也就是要有钱。
3）他要有决定权，也就是说不但要有钱，还要敢花这个钱。
2、如何找到目标客户
1）从需求出发，圏定你的目标客户
需求是客户购买的原始动机，很多人常犯一个错误：常常把需求跟卖点混在一起，觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。
【案例1】
你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。你的产品有卖点，这很重要，但你的产品有没有客户需求，这更重要！如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。
先忘记你的卖点，从锁定客户的需求出发。卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买，需求才是购买的原始动机，卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户。
人的需求只有两种：
a、通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦。
b、通过购买你的产品与服务，获得或提升自我的满足。
问一下自己：
a、我的产品，能帮助别人摆脱或减轻哪种痛苦？哪类人正经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？
b、我的产品，能帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪类人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？
回答完这几个问题，你就明确了目标群体的大范围。
2）从客户性质出发，定性你的客户
明确了目标群体后再聚焦，就可以找到更适合我们的梦想客户。
【案例2】
我是卖防脱发药的，通过客户需求，知道我们要找掉发的人，然后卖给他。
继续分析：这个掉发的人，必须是什么样的人？
假如他是农民，他会非常在乎脱发吗？他不是最在乎的。于是你就会定性于：中高层收入的脱发者。假如他是70岁或更大年纪的老人，他会在意脱发吗？于是你会定性于：30-50岁的中高层收入的脱发者。
假如他是一个不爱美的人，他会在意自己的脱发吗？于是你又定性于：爱美、注意形象、30-50岁的中高层收入的脱发者。
假如他长期脱发，已经掉光头发了，他会在意脱发吗？他可能死心了，他可能习惯了。于是你又定性于：刚刚开始掉发、轻度或中度掉发、爱美、注意形象、30-50岁的中高层收入的脱发者。
结论：中高层收入、30-50岁、爱美、注意型象、有品味、刚刚开始掉发、轻度掉发、中度掉发、渴望治好。
另外方法：分析已经成交的客户，哪些客户很满意？购买很频繁？还会给我们介绍客户？
3）从市场细分出发，锁定你的梦想客户
市场细分，目的是让你聚焦在最容易产生效益的那群客户身上，这也是我一直说的“梦想客户”，同时有助于你规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，只属于你来钓。市场细分，需要回归到你的产品或服务的功能上来。
【案例3】
假如我是卖奶茶的，我通过圈定（口渴，喜欢茶饮品），定性（年轻、时尚、有消费力、大学生、高中生、初中生、逛街一族）。
此时我选了一个店址，满足我前面的两个条件，但这里还有其他奶茶店。为了避免竞争，你该如何细分你的顾客？
a、主题细分——情感主题：只卖“情侣奶茶”，来买的人必须买两杯，意喻：成双成对。主打情感牌，此时目标群体是：恋爱一族。
b、功能细分——养颜主题：只卖养颜茶，此时目标群体是：爱美一族。
c、特色细分——只卖手摇茶，不卖速溶茶，此时目标群体是：认可这一产品的人。
梦想客户：是一群有着强烈需求，又认可我们卖点的目标客户群体。找到他们！马上！
四、电话怎么打？
找到客户后，下一个问题就是打电话约客户，打电话最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些技巧：
1、处于微笑状态，音量与速度要协调，语气、语调要一致。微笑很具有亲和力，能帮你进入对方的时空，先采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度。
2、善用电话开场白，并表明不会占用太多时间。
3、使用开放式问句，不断问问题，可以了解客户真正的想法。
4、即时逆转。就是马上顺着客户的话走，例如当客户说：“我买了很多保险”时，不妨就顺著他的话说：“我就是知道您买了很多保险，才打这通电话”。
5、保留技巧。不方便在电话中说明或碰到难回答的问题时所采用的方式，例如：“这个问题我们见面谈”、“当面计算给您，比较清楚”，将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。
6、强调稀缺性、您自己决定。可以让客户感觉业务人员不是死缠活缠，进而提高约见机率。
7、给予二选一的问题。能够帮助对方做选择，同时也加快见面机会，比如：“早上或下午来看房”、“星期三或星期四见面”等。
8、为下一次开场做预备。挂断电话时，要和客户约定好下次电话访谈的时间，避免唐突。
五、客户怎么拜访？
1、拜访前的准备工作，不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，做到知己知彼。
2、准时赴约，迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到没有任何借口，如果无法避免迟到，你必须在约定时间之前打电话过去道歉，提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售人员必须多在这方面下功夫。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，应尽可能多的拜访客户来提高成交机率。在拜访客户时，应当信奉一个原则“即使跌倒也要抓一把沙”。也就是说，销售人员不能空手而归，即使不能成交，也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题、爱好及一举一动。谈话的结果不重要，过程中气氛很重要。每次谈话结束后，我们都要做好记录，方便下次及时跟进。比如上次谈到什么话题？谈到什么程度？（可以参照麦凯66）
六、客户怎么维护？
1、跑业务时最有效的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，我们会同时追几个女孩子？我们往往会看准一个，锲而不舍的追求她，直到成功，要做到：胆大，心细，脸皮厚。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量、同样价格和同样服务下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友关系，这样谁还能抢走你的单？
3、一定要有热情。很多业务员刚开始非常热情，可是等做到一定的成绩就变成老油条了，失去了往日的热情，你会因过分热情失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易，热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度蜜月，我们不要一下子就做的很大，我们应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用、服务等。
七、如何成交？
客户为什么一直没有跟你签单？很多人说客户总是在拖，其实不是客户在拖，而是你在拖，客户不签单肯定有你没做到位的地方。了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
编制一个“梦”，让客户想想我们能给他带来的各种好处，让他梦想成真。
学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，你要知道他究竟在想些什么？他担心什么？他还有什么顾虑？发现客户问题，为客户解决问题，帮助客户做一些事情，做到真心为他，真能帮他！
要把握促成签单的时机，人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
1、口头信号：
1）讨价还价、要求价格下浮时。
2）询问具体服务的项目，制作的效果时。
3）询问制作周期时。
4）询问产品的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
5）向自己表示同情或话题达到最高潮时。
2、行为上的信号：
1）不停地翻阅公司的资料时。
2）要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3）开始与第三者商量时。
4）表现出兴奋的表情时。
5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6）有犹豫不决表情时。
二、下班后干什么？
三、客户在哪里？
四、电话怎么打？
五、客户怎么拜访？
六、客户怎么维护？
七、如何成交？
八、怎么收款？
一、聊天聊什么？
销售高手每次拜访客户时，都很明确自己要聊什么。这些话题来自拜访客户前的准备，其实自从入行以来，销售高手就一直在为这次聊天做准备。聊天是一个轻松愉快的过程，话题可能来自于办公桌上的一个物件、墙上的一张照片、客户的一个喜好、今天的一个新闻……
很多时候不需要聊太多关于技术和理论话题，业务员平时必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读新闻，了解国家、社会消息，这往往是最好的话题。
二、下班后干什么？
一个业务员的成就，很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员每天晚上有追不完的电视剧、电影、综艺节目，有发不完的抱怨、牢骚，有逛不完的街……
一般的业务员去找客户应酬、喝酒聊天，这样的业务员会有单，但难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料、分析客户、做好计划等。
最好的业务员在做完该做的工作后，还每天持续学习，这样的业务员前途无量。
我们熟悉的世界第一寿险专家——班·费德文，他会在前一晚敲定次日的时间表，确定明天去哪儿？要做什么事情？见什么人？为什么要见这个人？要谈哪些内容？他从进公司就开始用这个方法，一直用到退休。
除此之外，他每天还坚持学习2个小时，他一直保持开放的心态不断接收新知识，对于同行强有力的话术、新方法和理念等，他都会化为己用……
三、客户在哪里？
1、目标客户的特征：
1）对你销售的产品某一功能有迫切需求，但竞品不能完美提供。
2）具备一定支付能力，特别是具备发展的潜力，也就是要有钱。
3）他要有决定权，也就是说不但要有钱，还要敢花这个钱。
2、如何找到目标客户
1）从需求出发，圏定你的目标客户
需求是客户购买的原始动机，很多人常犯一个错误：常常把需求跟卖点混在一起，觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。
【案例1】
你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。你的产品有卖点，这很重要，但你的产品有没有客户需求，这更重要！如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。
先忘记你的卖点，从锁定客户的需求出发。卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买，需求才是购买的原始动机，卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户。
人的需求只有两种：
a、通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦。
b、通过购买你的产品与服务，获得或提升自我的满足。
问一下自己：
a、我的产品，能帮助别人摆脱或减轻哪种痛苦？哪类人正经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？
b、我的产品，能帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪类人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？
回答完这几个问题，你就明确了目标群体的大范围。
2）从客户性质出发，定性你的客户
明确了目标群体后再聚焦，就可以找到更适合我们的梦想客户。
【案例2】
我是卖防脱发药的，通过客户需求，知道我们要找掉发的人，然后卖给他。
继续分析：这个掉发的人，必须是什么样的人？
假如他是农民，他会非常在乎脱发吗？他不是最在乎的。于是你就会定性于：中高层收入的脱发者。假如他是70岁或更大年纪的老人，他会在意脱发吗？于是你会定性于：30-50岁的中高层收入的脱发者。
假如他是一个不爱美的人，他会在意自己的脱发吗？于是你又定性于：爱美、注意形象、30-50岁的中高层收入的脱发者。
假如他长期脱发，已经掉光头发了，他会在意脱发吗？他可能死心了，他可能习惯了。于是你又定性于：刚刚开始掉发、轻度或中度掉发、爱美、注意形象、30-50岁的中高层收入的脱发者。
结论：中高层收入、30-50岁、爱美、注意型象、有品味、刚刚开始掉发、轻度掉发、中度掉发、渴望治好。
另外方法：分析已经成交的客户，哪些客户很满意？购买很频繁？还会给我们介绍客户？
3）从市场细分出发，锁定你的梦想客户
市场细分，目的是让你聚焦在最容易产生效益的那群客户身上，这也是我一直说的“梦想客户”，同时有助于你规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，只属于你来钓。市场细分，需要回归到你的产品或服务的功能上来。
【案例3】
假如我是卖奶茶的，我通过圈定（口渴，喜欢茶饮品），定性（年轻、时尚、有消费力、大学生、高中生、初中生、逛街一族）。
此时我选了一个店址，满足我前面的两个条件，但这里还有其他奶茶店。为了避免竞争，你该如何细分你的顾客？
a、主题细分——情感主题：只卖“情侣奶茶”，来买的人必须买两杯，意喻：成双成对。主打情感牌，此时目标群体是：恋爱一族。
b、功能细分——养颜主题：只卖养颜茶，此时目标群体是：爱美一族。
c、特色细分——只卖手摇茶，不卖速溶茶，此时目标群体是：认可这一产品的人。
梦想客户：是一群有着强烈需求，又认可我们卖点的目标客户群体。找到他们！马上！
四、电话怎么打？
找到客户后，下一个问题就是打电话约客户，打电话最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些技巧：
1、处于微笑状态，音量与速度要协调，语气、语调要一致。微笑很具有亲和力，能帮你进入对方的时空，先采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度。
2、善用电话开场白，并表明不会占用太多时间。
3、使用开放式问句，不断问问题，可以了解客户真正的想法。
4、即时逆转。就是马上顺着客户的话走，例如当客户说：“我买了很多保险”时，不妨就顺著他的话说：“我就是知道您买了很多保险，才打这通电话”。
5、保留技巧。不方便在电话中说明或碰到难回答的问题时所采用的方式，例如：“这个问题我们见面谈”、“当面计算给您，比较清楚”，将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。
6、强调稀缺性、您自己决定。可以让客户感觉业务人员不是死缠活缠，进而提高约见机率。
7、给予二选一的问题。能够帮助对方做选择，同时也加快见面机会，比如：“早上或下午来看房”、“星期三或星期四见面”等。
8、为下一次开场做预备。挂断电话时，要和客户约定好下次电话访谈的时间，避免唐突。
五、客户怎么拜访？
1、拜访前的准备工作，不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，做到知己知彼。
2、准时赴约，迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到没有任何借口，如果无法避免迟到，你必须在约定时间之前打电话过去道歉，提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售人员必须多在这方面下功夫。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，应尽可能多的拜访客户来提高成交机率。在拜访客户时，应当信奉一个原则“即使跌倒也要抓一把沙”。也就是说，销售人员不能空手而归，即使不能成交，也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题、爱好及一举一动。谈话的结果不重要，过程中气氛很重要。每次谈话结束后，我们都要做好记录，方便下次及时跟进。比如上次谈到什么话题？谈到什么程度？（可以参照麦凯66）
六、客户怎么维护？
1、跑业务时最有效的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，我们会同时追几个女孩子？我们往往会看准一个，锲而不舍的追求她，直到成功，要做到：胆大，心细，脸皮厚。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量、同样价格和同样服务下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友关系，这样谁还能抢走你的单？
3、一定要有热情。很多业务员刚开始非常热情，可是等做到一定的成绩就变成老油条了，失去了往日的热情，你会因过分热情失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易，热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度蜜月，我们不要一下子就做的很大，我们应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用、服务等。
七、如何成交？
客户为什么一直没有跟你签单？很多人说客户总是在拖，其实不是客户在拖，而是你在拖，客户不签单肯定有你没做到位的地方。了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
编制一个“梦”，让客户想想我们能给他带来的各种好处，让他梦想成真。
学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，你要知道他究竟在想些什么？他担心什么？他还有什么顾虑？发现客户问题，为客户解决问题，帮助客户做一些事情，做到真心为他，真能帮他！
要把握促成签单的时机，人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
1、口头信号：
1）讨价还价、要求价格下浮时。
2）询问具体服务的项目，制作的效果时。
3）询问制作周期时。
4）询问产品的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
5）向自己表示同情或话题达到最高潮时。
2、行为上的信号：
1）不停地翻阅公司的资料时。
2）要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3）开始与第三者商量时。
4）表现出兴奋的表情时。
5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6）有犹豫不决表情时。
