《美容院253项目系统》是康养总裁发起人老王原创的一套美容养生馆项目搭配方案。253项目系统是将我们店内项目百分比化，即20%的拓客型项目，50%的品质型项目，30%的利润型项目，也称为美容院项目搭配253法则。
具体操作是20%拓客型项目主要用于拓客引流，助力你打造源源不断的进店流量。50%品质型项目主要用于锁客，同时为店里打口碑。30%利润型项目就是你店里高毛利的项目，这是美容院利润的主要来源。
《美容院253项目系统》是一个标准框架项目搭配方案，美容院经营者可根据253法则的原理去设计，尤其适用于300平以下的美容养生馆的品相搭建。
在搭建253项目系统之前，首先我们要搞清楚为什么要做品项搭配，下面看一些没有做项目规划的经营者容易进入的几个误区。
第一种现象：不会找原因，不断加盟新项目
在传统美容院经营者最大的一个痛点就是项目太杂乱。美容院老板经营遇到瓶颈时，尤其是一些没有太多项目管理经验的老板，她们在寻找生意不好的原因时，就会觉得是不是自己的项目或者产品不好。产品不好怎么办？就会想着加盟一些更好的项目，其实即便是加盟了新的项目，最终的结果还是一样的。所以店里项目越加越多，最后堆了一堆货卖不出去，负担加重，最后的结果可想而知。
第二种现象：没有框架思维，项目冲突被打脸
在美容院经营过程中，部分经营者因为没有项目搭建的框架思维，就会没有规划的去加新项目，有的经营者甚至加盟了店内同质化的项目，这样同时就会导致项目重复，而每个项目产品的理念冲突，经常会干一些打脸的事儿。
例如推一个同样部位的身体项目，前面的A项目理念主张“排”，后加盟的B项目主张理念是“补”，因为两者主张的理论冲突，美容师都无法圆谎，都不知道到底谁对，就无法自信的推荐项目，自然销售业绩差。
第三种现象：没有系统规划，成为品牌商的“卖场”。
同时，因为项目没有规划，什么项目都会想着赚钱，加盟不同公司ABCD好几个项目，你若没有统筹规划的时候，就会陷入一个可怕的误区。例如A项目的公司有活动有支持，整个店就忙A项目，过两天B项目公司做活动，整个店就做B项目。就如猴子掰棒子一样，掰一个扔一个。毫无目的做活动，不断消耗客户。如此一旦没有活动时顾客也就不动了，老板就会想着去加盟更多的项目。于是整个店就只有靠着加盟新项目，不断的搞活动来吸引消费者。
这样就会陷入一个特别被动的状态，老板成天忙着找新项目，找更有卖点的项目；员工不断的学习新的产品知识新手法，苦不堪言离职跳槽。最后顾客也活动搞的疲劳了，不见活动不消费，使得一些曾经很忠实的顾客都不来了，因为你家项目太多了。整个店就成了品牌商代理商的“卖场”。顾客深知只要去你店就要推新项目，与其费口舌不如远离你，六根清净。
第四个现象：没有框架思维，直接影响拓客
没有完整的项目规划，就无法做拓客方案，无法锁客留客。于是就会沿用之前的传统拓客方法，将各卡项整理下就继续拓客。
例如： 你就会设置类似的拓客卡项
小气泡清洁1次 原价126元
肩颈调理3次 原价399元
面部补水3次 原价268元
美甲美睫2次 原价198元
然后搞个打包价99元，就开始去卖了，这样的卡项已经是烂大街了。就这样的卡项不仅不好卖，因为顾客觉得你这个差价太大、太暴利不敢买，担心买了后面肯定有套路。即便有购买的顾客大多也是冲着你便宜去的。所以这将直接影响你拓客工作。
以上这是我们很多店家长犯的错误，下面看《美容院253项目系统》如何解决以上这些长犯的错误。
当你掌握了《美容院253项目系统》的核心思维逻辑之前，我们还必须掌握一个核心思维，我们是为顾客提供解决方案，而不是单纯的套盒产品。253项目系统是一个框架思维，主要根据你店内项目去确定，对于传统美容院项目我们大致分为“面部项目”和“身体项目”两个部分。那我们应该如何如下图所示。
美容院253项目系统搭配示意图
康养总裁 美容院253项目系统
康养总裁王小平美容院253项目系统
从上图我们看了，我们拓客用的是拓客项目，而不是之前的拓客卡项，这有本质的区别。
常规的拓客卡项是很多项目打包在一起，这样会泄露你其他项目的价格，而且让你的店越干越难。你拓客价与正常价的区间太大，顾客就很难接受正常价，就会让顾客觉得不值。导致很难成单锁客。虽然我们很多老板有各种说辞，如体验价就是亏钱等等，但是顾客是不会买账的。因为顾客的固有思维你这个一旦有底价了就认为你没有价值了。
如果按照咱们253法则来设计卡项，就完全不一样了。如上图，我们的肩颈项目是单独拿出来的，这个肩颈和祛湿排寒项目就是拿来拓客的。他的功能就是拓客，即便是让顾客感受到底价了也没有关系，因为我们本就不靠这个项目赚钱。同理小气泡清洁项目也是如此，这个项目定位的就是拓客。如此，我们后端的品质型项目和利润项目的价格体系就不会乱。这就是把握顾客心理的一个设计。
王小平原创的美容院253项目系统那么，我们掌握了这个253法则之后，每个店里都应该至少设计两个拓客项目，一个面部拓客项目，一个身体拓客项目。面部项目一条线拓留锁升，身体项目拓留锁升。根据不同客户群体相互搭配，相互促进。
当你熟练掌握了20%的拓客项目之后，我们即可包装出超值体验的拓客项目，然后应用到各种引流渠道，如美团点评、本地自媒体、老客带新活动、异业联盟等等拓客活动中。只要按照253法则设计拓客项目，你的拓客项目购买率将会大幅提升。
持续关注，将为你分享《美容院253项目系统》的20%流量型项目设计的5大标准。
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作者：王小平，社群商业探索者，美容养生老司机，康养总裁俱乐部创始人。
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