不可抗拒的交易是由许多步骤和细节所组成,在任何销售活动中,商人随处可见,他们日以继夜地寻找顾客购买他们的产品,但总不被人家所喜欢。反过来说,优秀的商人却可以通过洞察力和控制,“逼迫”客户必须下订单,即传说中的无赖商人。
那么什么样的营销会引起客户的主动购买呢?在销售过程中要反复思考的问题,即从哪些角度突破,提升产品价值,找出客户无法拒绝产品的原因;
提高自己,然后寻找顾客拒绝不了你的理由。总而言之,每件事都得从产品开始,那是你的卖点。
一、交易的理由
启动一项交易,因为顾客感觉到你的产品他是有需要的,而他可以在你这里进行购买,因为他认为你的产品有购买的理由。身为生意人,我们必须为他们提供一种看似合理的解释。
案例
举例来说,你的产品价格合理,有一定的价值,是他所需要的东西他所需要的…只要你的理由能使对方满意(贵要有昂贵的理由,便宜要有便宜的理由),那就是交易的理由。
话术
当推小升初0元的时候,要求地推人员不要上来就问:“你的小孩是6年级吗?”更确切地说:“家长你好,我们学校三周年有免费学习寒假活动,你的孩子6年级了吗?”这种说法既能让6年级学生家长很好地参与到活动中,又避免挑选6年级家长(许多6年级家长担心广告被纠缠,而不承认他们6年级的家长身份)。
![](http://tiebapic.baidu.com/forum/w%3D580/sign=97331ec3910735fa91f04eb1ae500f9f/417a0fb30f2442a7e518417d9443ad4bd01302fb.jpg?tbpicau=2024-09-04-05_9688c905abb2a9826d9f6e3c108fc0e7)
二、核心产品
不管你所销售的产品是什么,都要用文字和图片来表达产品的核心价值,我们的价格也取决于给别人创造的价值。
三、独特卖点
独树一帜,实属独树一帜的销售主张。那么怎样创造出这个产品独特的卖点?以下三点特别说明:
①销售产品和服务的独特之处很简单.
定位上倡导不做第一,做唯一,其实如果做了唯一的必然也是第一,销售特点是独一无二的,用户很容易发现,并且集中注意力。
② 销售内容必须与顾客期望的结果紧密相关。
假如你设置一个卖点,所有的东西都是围绕着产品,与用户内心深处想要的结果无关,那就不可能产生极致转化。由于每个顾客都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去掉,你的卖点不能触及到那个痛点,那就是把产品打得粉碎,同样徒劳无功。
③ 独一无二的卖点要能简明扼要的表达。
案例
可以给家长展示教学成果。语音应主要突出中、高考成绩、微信群表扬家长截图、同学们的留言等。演示课后课堂教学管理的语音截图可以是:“每个班级都有一个微信群,老师会每天在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点要掌握的知识点,家长和老师们可以实时交流。我们平时也会有测验,成绩会发到群里,及时检查孩子的学习情况。
表现喜剧性的话语可以是:“我们学校是一所正规的小学课外辅导学校,特别是在初中这一方的教学很有经验。在同一时期,有超过3000名学生,你可以看看我们招生简章上的这份喜报,今年的高考成绩很不错。
四、超级赠品
超值礼物,最大的目的是与你的主要核心产品搭配,提高顾客的购物欲望,加速交易。与“零风险承诺”相配合使用。通过这种方式,即使顾客在购买后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然可以保留你的超值礼物。
怎样设计超级礼物?礼物一定要用到有用的产品。尽管是送礼,但同样的东西也不错。捐赠必须与所售的核心产品相关。礼物是免费的,但是你还需要塑造价值。的确,赠品最终是免费的,但同样要通过明码标价来决定其价值,不要让用户猜到它值多少钱。
此外,还应考虑赠品的费用。由于奖励的成本会直接影响到你的利润,所以更好的选择低成本的赠品。举例来说,同等价格的赠品,书籍比玩具更容易放大。
五、零风险承诺/负风险承诺
卖东西时,只有两个障碍:一是信任问题,二是风险问题。就算用户已经相信了你,脑中渴望和你交易,但仍然不能做到零担心,零顾虑。无风险的承诺,即只要顾客不喜欢,无论什么原因,都会将钱退回。那么负风险的承诺是什么?
承担风险,即当客户不喜欢时,我们花更多的钱买回,比如之前提到的首饰盒,该产品售价59元,用户不喜欢,我们再用60元买回。假如您的产品是假货,质量不好,您自己也不能100%自信,请勿以此方式使用,但若贵产品为良知,以零风险承诺不会提高售后退货率,因为,很少有人退货!
六、稀缺性和
它对人们迅速做出决定、迅速行动至关重要。这两个要素应该包括在你的建议中,但是要使你的陈述具有可信性。
案例
有人把一本电子书做稀缺性营销,结果顾客不信,第101本就无法下载?不过我们也可以调整语言:“买一本电子书,就可以送一个2小时的直播课程名额,鉴于直播流的问题,网上人数不能超过500人,所以请立即订货。”说话的目的是为了突出紧迫感,没有报名的就没有了!
话术
「你们要报的这个附分校区,一期数学一班到三班的报名表已满,四班、五班仍有名额!」「“请您稍候,先为这位家长介绍完0元课活动!「父母,因为这是1650元的课程完全免费,所以家长们特别多。我保证每班最多20人,所以我们这个只有1000个名额,现在已经报出800多个,你们最好今天定下来,不然我们要加的满堂都满了我们加不进去了!”
![](http://tiebapic.baidu.com/forum/w%3D580/sign=aa005def70fae6cd0cb4ab693fb20f9e/d0980f2442a7d933f5be58abe84bd11372f001fb.jpg?tbpicau=2024-09-04-05_1c91d8716df5998c93ccc1bd3e44ee5e)
七、价格
许多顾客在询问时,会直接询问价格,我一般不会直接回答,因为在您没有塑造一种产品或服务的价值之前,先说出价格,无论多少钱,对方会觉得贵;如果是低,那人就怀疑质量。
价钱究竟是怎么说的?首先塑造这个产品或服务的价值,就像一个病人有过敏症,找了很多医生也不能治愈,那么你可以报100或10,但是你渲染的核心一定是:你治好。在谈判价时,要说明这一产品或服务的市场价格,能给你带来多少价值,把价值给你,再把超值的价格明码标准,最后把价格说出来,让顾客觉得接受就会比较合理。
八、特别提醒
德国市场心理学家 Sig FriedWalkel在其25年的研究成果中这样写道:90%的收信人将首先阅读“特别提醒”这一段,这意味着,人们会条件反射地关注“特殊提醒”,从而产生兴趣。因此,产品招贴页的特殊书写十分关键。一言以蔽之,从产品方向“做文章”,全方位提升产品价值,给客户无法拒绝的理由!
那么特别提醒具体如何书写,要注意哪些点?需要特别提醒的是,应重新说明行动要求,同时还应强调主要产品的最佳利益点,以及您对零风险承诺的稀缺和紧迫感。特殊的提示要简洁有力,不要浪费时间。特殊的提示应以感谢结束。
特殊的提醒不要只是机械的像闹钟那样简单的提醒。别用销售信开始时的第一句话来提醒你。
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提高自己,然后寻找顾客拒绝不了你的理由。总而言之,每件事都得从产品开始,那是你的卖点。
一、交易的理由
启动一项交易,因为顾客感觉到你的产品他是有需要的,而他可以在你这里进行购买,因为他认为你的产品有购买的理由。身为生意人,我们必须为他们提供一种看似合理的解释。
案例
举例来说,你的产品价格合理,有一定的价值,是他所需要的东西他所需要的…只要你的理由能使对方满意(贵要有昂贵的理由,便宜要有便宜的理由),那就是交易的理由。
话术
当推小升初0元的时候,要求地推人员不要上来就问:“你的小孩是6年级吗?”更确切地说:“家长你好,我们学校三周年有免费学习寒假活动,你的孩子6年级了吗?”这种说法既能让6年级学生家长很好地参与到活动中,又避免挑选6年级家长(许多6年级家长担心广告被纠缠,而不承认他们6年级的家长身份)。
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二、核心产品
不管你所销售的产品是什么,都要用文字和图片来表达产品的核心价值,我们的价格也取决于给别人创造的价值。
三、独特卖点
独树一帜,实属独树一帜的销售主张。那么怎样创造出这个产品独特的卖点?以下三点特别说明:
①销售产品和服务的独特之处很简单.
定位上倡导不做第一,做唯一,其实如果做了唯一的必然也是第一,销售特点是独一无二的,用户很容易发现,并且集中注意力。
② 销售内容必须与顾客期望的结果紧密相关。
假如你设置一个卖点,所有的东西都是围绕着产品,与用户内心深处想要的结果无关,那就不可能产生极致转化。由于每个顾客都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去掉,你的卖点不能触及到那个痛点,那就是把产品打得粉碎,同样徒劳无功。
③ 独一无二的卖点要能简明扼要的表达。
案例
可以给家长展示教学成果。语音应主要突出中、高考成绩、微信群表扬家长截图、同学们的留言等。演示课后课堂教学管理的语音截图可以是:“每个班级都有一个微信群,老师会每天在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点要掌握的知识点,家长和老师们可以实时交流。我们平时也会有测验,成绩会发到群里,及时检查孩子的学习情况。
表现喜剧性的话语可以是:“我们学校是一所正规的小学课外辅导学校,特别是在初中这一方的教学很有经验。在同一时期,有超过3000名学生,你可以看看我们招生简章上的这份喜报,今年的高考成绩很不错。
四、超级赠品
超值礼物,最大的目的是与你的主要核心产品搭配,提高顾客的购物欲望,加速交易。与“零风险承诺”相配合使用。通过这种方式,即使顾客在购买后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然可以保留你的超值礼物。
怎样设计超级礼物?礼物一定要用到有用的产品。尽管是送礼,但同样的东西也不错。捐赠必须与所售的核心产品相关。礼物是免费的,但是你还需要塑造价值。的确,赠品最终是免费的,但同样要通过明码标价来决定其价值,不要让用户猜到它值多少钱。
此外,还应考虑赠品的费用。由于奖励的成本会直接影响到你的利润,所以更好的选择低成本的赠品。举例来说,同等价格的赠品,书籍比玩具更容易放大。
五、零风险承诺/负风险承诺
卖东西时,只有两个障碍:一是信任问题,二是风险问题。就算用户已经相信了你,脑中渴望和你交易,但仍然不能做到零担心,零顾虑。无风险的承诺,即只要顾客不喜欢,无论什么原因,都会将钱退回。那么负风险的承诺是什么?
承担风险,即当客户不喜欢时,我们花更多的钱买回,比如之前提到的首饰盒,该产品售价59元,用户不喜欢,我们再用60元买回。假如您的产品是假货,质量不好,您自己也不能100%自信,请勿以此方式使用,但若贵产品为良知,以零风险承诺不会提高售后退货率,因为,很少有人退货!
六、稀缺性和
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案例
有人把一本电子书做稀缺性营销,结果顾客不信,第101本就无法下载?不过我们也可以调整语言:“买一本电子书,就可以送一个2小时的直播课程名额,鉴于直播流的问题,网上人数不能超过500人,所以请立即订货。”说话的目的是为了突出紧迫感,没有报名的就没有了!
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「你们要报的这个附分校区,一期数学一班到三班的报名表已满,四班、五班仍有名额!」「“请您稍候,先为这位家长介绍完0元课活动!「父母,因为这是1650元的课程完全免费,所以家长们特别多。我保证每班最多20人,所以我们这个只有1000个名额,现在已经报出800多个,你们最好今天定下来,不然我们要加的满堂都满了我们加不进去了!”
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七、价格
许多顾客在询问时,会直接询问价格,我一般不会直接回答,因为在您没有塑造一种产品或服务的价值之前,先说出价格,无论多少钱,对方会觉得贵;如果是低,那人就怀疑质量。
价钱究竟是怎么说的?首先塑造这个产品或服务的价值,就像一个病人有过敏症,找了很多医生也不能治愈,那么你可以报100或10,但是你渲染的核心一定是:你治好。在谈判价时,要说明这一产品或服务的市场价格,能给你带来多少价值,把价值给你,再把超值的价格明码标准,最后把价格说出来,让顾客觉得接受就会比较合理。
八、特别提醒
德国市场心理学家 Sig FriedWalkel在其25年的研究成果中这样写道:90%的收信人将首先阅读“特别提醒”这一段,这意味着,人们会条件反射地关注“特殊提醒”,从而产生兴趣。因此,产品招贴页的特殊书写十分关键。一言以蔽之,从产品方向“做文章”,全方位提升产品价值,给客户无法拒绝的理由!
那么特别提醒具体如何书写,要注意哪些点?需要特别提醒的是,应重新说明行动要求,同时还应强调主要产品的最佳利益点,以及您对零风险承诺的稀缺和紧迫感。特殊的提示要简洁有力,不要浪费时间。特殊的提示应以感谢结束。
特殊的提醒不要只是机械的像闹钟那样简单的提醒。别用销售信开始时的第一句话来提醒你。
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