在农资行业,有这样一个群体:厂家绕不开他,零售商离不开他,他就是农资经销商。近年来,随着农资渠道垄断趋势的日益增强,一些有实力的经销商手里通常掌握着二三十个甚至更多优质的品牌,以至于他们与厂家谈判的筹码越来越大,厂家的支持稍有不如意,他们就“横挑鼻子竖挑眼”,因此,可以说农资经销商已经成为一个被厂家宠坏了的群体。
成哥撩农资主讲人、施莱宝首席营销官李科成
下面的这些现象作为厂家的销售人员或多或少都曾经碰到过:
“开推广会?可以,你们出钱就行!”
凡是涉及会议推广等花钱的地方,经销商首先问的第一个问题是费用谁出。如果厂家不出钱,哪怕会议效果再好,经销商也很少主动去开。
尤其是每年年底经销商组织的年会,基本上就是谁出钱谁登台,谁出钱多谁先登台。所谓的年会也就变成了厂家轮流登台宣传的广告秀场,与会零售商很难学到什么有价值的知识。
“上新产品?可以,厂家派人我就干!”
现在推广一个新品农资的难度越来越大,难度大的原因在于一切都得靠厂家的资源。即使经销商打款进货,如果厂家不派人,产品也只会堆在仓库里。人员培训,靠厂家;渠道铺货,靠厂家;试验示范,靠厂家;会议推广,靠厂家;终端动销,还是靠厂家……换言之,如果没有厂家的人员驻点推广,单纯依赖经销商推广新品简直就是痴人说梦。
“促销活动?可以,只要给礼品就行!”
新品推广有难度,那搞个促销活动吧,这个技术含量不高。结果呢,你一开口,经销商就会反问:搞活动没问题啊,问题是谁来搞?厂家出多少钱?有什么礼品?……如果厂家不支持呢?不好意思,那就没得搞。
“冲任务?可以,先把货铺过来再说!”
厂家代表只要和经销商谈销售任务,对方要么先来一句:“进货可以,但我没钱,你先把货铺过来吧。”要么就说“先说一下你们的进货政策,有政策支持好说,没政策支持免谈。”
“结货款?可以,先把不好卖的给我退了!”
年底厂家的业务人员上门结账,经销商冷冷地回答:“别着急结款,先商量一下不好卖的货如何处理再说。”最后厂家迫于压力,不得不同意把滞销产品进行调货或退货处理,经销商才答应结款。
以上种种现象就是今天农资行业厂商关系的真实写照。看似厂商之间是合作共赢的关系,实际上大部分厂家在双方关系中处于弱势地位,不得不看经销商的脸色行事。
这种强弱分明的合作关系表面上看对农资经销商有利,使其稳赚不赔。但从长远发展来看,被厂家宠坏了的经销商们逐渐丧失了自身的狼性,市场竞争力必将大打折扣,一旦厂家自建渠道,他们将成为“待宰的羔羊”,不仅失去了主动权,对厂家的宰割也毫无还手之力。
成哥撩农资主讲人、施莱宝首席营销官李科成
下面的这些现象作为厂家的销售人员或多或少都曾经碰到过:
“开推广会?可以,你们出钱就行!”
凡是涉及会议推广等花钱的地方,经销商首先问的第一个问题是费用谁出。如果厂家不出钱,哪怕会议效果再好,经销商也很少主动去开。
尤其是每年年底经销商组织的年会,基本上就是谁出钱谁登台,谁出钱多谁先登台。所谓的年会也就变成了厂家轮流登台宣传的广告秀场,与会零售商很难学到什么有价值的知识。
“上新产品?可以,厂家派人我就干!”
现在推广一个新品农资的难度越来越大,难度大的原因在于一切都得靠厂家的资源。即使经销商打款进货,如果厂家不派人,产品也只会堆在仓库里。人员培训,靠厂家;渠道铺货,靠厂家;试验示范,靠厂家;会议推广,靠厂家;终端动销,还是靠厂家……换言之,如果没有厂家的人员驻点推广,单纯依赖经销商推广新品简直就是痴人说梦。
“促销活动?可以,只要给礼品就行!”
新品推广有难度,那搞个促销活动吧,这个技术含量不高。结果呢,你一开口,经销商就会反问:搞活动没问题啊,问题是谁来搞?厂家出多少钱?有什么礼品?……如果厂家不支持呢?不好意思,那就没得搞。
“冲任务?可以,先把货铺过来再说!”
厂家代表只要和经销商谈销售任务,对方要么先来一句:“进货可以,但我没钱,你先把货铺过来吧。”要么就说“先说一下你们的进货政策,有政策支持好说,没政策支持免谈。”
“结货款?可以,先把不好卖的给我退了!”
年底厂家的业务人员上门结账,经销商冷冷地回答:“别着急结款,先商量一下不好卖的货如何处理再说。”最后厂家迫于压力,不得不同意把滞销产品进行调货或退货处理,经销商才答应结款。
以上种种现象就是今天农资行业厂商关系的真实写照。看似厂商之间是合作共赢的关系,实际上大部分厂家在双方关系中处于弱势地位,不得不看经销商的脸色行事。
这种强弱分明的合作关系表面上看对农资经销商有利,使其稳赚不赔。但从长远发展来看,被厂家宠坏了的经销商们逐渐丧失了自身的狼性,市场竞争力必将大打折扣,一旦厂家自建渠道,他们将成为“待宰的羔羊”,不仅失去了主动权,对厂家的宰割也毫无还手之力。