农资产品如果进不了零售店,就无法接近种植户并赢得他们的信任。因此,借助经销商的力量,说服零售商把产品铺到零售店里,是开展一切营销工作的基础。
那么,产品进了店就算完成终端布局了吗?其实,这只是店面突围的开始而已。接下来,要重点做好三步工作:产品上架、产品上心和产品上量。
第一步:产品上架。一个常规的农资零售店至少有几十个品种,数百个规格的产品。要想让产品和种植户有见面的机会,首先要争取把产品摆在货架上。产品摆在哪个位置比较合适呢?首先我们需要了解农资行业的特性,农资产品很少有种植户主动点名要购买的,一般都是店主推荐给种植户,所以,产品摆放的位置是以农资店老板能不能看到并顺手拿到为准则。
农资产品在终端货架的摆放要遵循以下三大原则:(1)位置突出,以零售商容易看到并触手可及的位置为佳;(2)集中摆放,把产品集中摆放更有气势,能够提升产品在终端的整体势能;(3)正面朝前,产品正面统一朝前能给人一种整齐划一的感觉,这一点是很多农资推广员容易忽视的地方。
第二步:产品上心。很多人或许认为只要把产品摆在货架上就万事大吉了。其实,这只是终端破局的第一步。接下来,要想方设法地走进零售店主的心中才行。只有走进他的心中,他才会关注你、重视你、主推你,否则产品的最终下场就是被束之高阁、布满灰尘。如何让产品快速进入零售店主的心中呢?笔者认为,这和农资推广员的工作分不开。
成哥把农资推广员服务终端店主的行为划分为三重境界:第一重境界叫出现,如果推广员铺完货后长期不去拜访客户,再去时会发现零售店老板对他很陌生,更不要说他的产品了,俗话说“见面三分熟”,推广员一定要勤拜访客户,“混个脸熟”,借此加深和强化店老板对产品的印象;第二重境界叫表现,有的推广员来到店里只知道玩手机,或者是喝喝茶、聊聊天,这种无效的拜访只会适得其反,导致客户反感,有想法的推广员,会主动帮助客户卖货、搬货甚至送货,从而获得店主的认可,进而愿意推荐他的产品;第三重境界叫贡献,如果你能教零售商一些开发或服务种植户的方法,给他一些做好农资生意或卖好产品的信心,或者是通过多卖你的产品让他赚钱,那么,店老板一定对你刮目相看,推荐产品自然是水到渠成的事。
第三步:产品上量。要想形成产品在终端的势能,构建护城河,就要想办法实现终端动销。当零售商看到你的产品不仅好卖还赚钱,自然就会心甘情愿地主动去推。怎么判断一个新产品在零售终端就开始“生根发芽”了呢?通常有两个重要的指标:一个是种植户尝试使用后感觉效果不错,开始复购;另一个是终端店首批进货已经卖完,开始主动补货。
农资产品在上市初期,拉动终端动销最好的方法莫过于农资推广员的站店促销。人都喜欢卖自己熟悉、放心且好卖的产品,新产品相对于成熟的老产品,很难让农资店主一上来就力推。因此,通过推广员站店促销的方式把产品先卖起来,给零售商打个样,给他信心的同时顺带增加产品知识。
鉴于厂家资源有限、人手有限,站店促销一定要把握两个原则:一个是重点终端原则,即同类产品销量高、店主重视并愿意主推的终端;另一个是重要时间原则,通常选在农忙时节,这样进店的人多,销量自然也会高。
那么,产品进了店就算完成终端布局了吗?其实,这只是店面突围的开始而已。接下来,要重点做好三步工作:产品上架、产品上心和产品上量。
第一步:产品上架。一个常规的农资零售店至少有几十个品种,数百个规格的产品。要想让产品和种植户有见面的机会,首先要争取把产品摆在货架上。产品摆在哪个位置比较合适呢?首先我们需要了解农资行业的特性,农资产品很少有种植户主动点名要购买的,一般都是店主推荐给种植户,所以,产品摆放的位置是以农资店老板能不能看到并顺手拿到为准则。
农资产品在终端货架的摆放要遵循以下三大原则:(1)位置突出,以零售商容易看到并触手可及的位置为佳;(2)集中摆放,把产品集中摆放更有气势,能够提升产品在终端的整体势能;(3)正面朝前,产品正面统一朝前能给人一种整齐划一的感觉,这一点是很多农资推广员容易忽视的地方。
第二步:产品上心。很多人或许认为只要把产品摆在货架上就万事大吉了。其实,这只是终端破局的第一步。接下来,要想方设法地走进零售店主的心中才行。只有走进他的心中,他才会关注你、重视你、主推你,否则产品的最终下场就是被束之高阁、布满灰尘。如何让产品快速进入零售店主的心中呢?笔者认为,这和农资推广员的工作分不开。
成哥把农资推广员服务终端店主的行为划分为三重境界:第一重境界叫出现,如果推广员铺完货后长期不去拜访客户,再去时会发现零售店老板对他很陌生,更不要说他的产品了,俗话说“见面三分熟”,推广员一定要勤拜访客户,“混个脸熟”,借此加深和强化店老板对产品的印象;第二重境界叫表现,有的推广员来到店里只知道玩手机,或者是喝喝茶、聊聊天,这种无效的拜访只会适得其反,导致客户反感,有想法的推广员,会主动帮助客户卖货、搬货甚至送货,从而获得店主的认可,进而愿意推荐他的产品;第三重境界叫贡献,如果你能教零售商一些开发或服务种植户的方法,给他一些做好农资生意或卖好产品的信心,或者是通过多卖你的产品让他赚钱,那么,店老板一定对你刮目相看,推荐产品自然是水到渠成的事。
第三步:产品上量。要想形成产品在终端的势能,构建护城河,就要想办法实现终端动销。当零售商看到你的产品不仅好卖还赚钱,自然就会心甘情愿地主动去推。怎么判断一个新产品在零售终端就开始“生根发芽”了呢?通常有两个重要的指标:一个是种植户尝试使用后感觉效果不错,开始复购;另一个是终端店首批进货已经卖完,开始主动补货。
农资产品在上市初期,拉动终端动销最好的方法莫过于农资推广员的站店促销。人都喜欢卖自己熟悉、放心且好卖的产品,新产品相对于成熟的老产品,很难让农资店主一上来就力推。因此,通过推广员站店促销的方式把产品先卖起来,给零售商打个样,给他信心的同时顺带增加产品知识。
鉴于厂家资源有限、人手有限,站店促销一定要把握两个原则:一个是重点终端原则,即同类产品销量高、店主重视并愿意主推的终端;另一个是重要时间原则,通常选在农忙时节,这样进店的人多,销量自然也会高。