谈判理论的发展,可以分成三个阶段。
第一个阶段的理论特征,反映了强权文化,为了获取胜利,无所不用其极;
第二个阶段的理论,是随着人类理性主义时代的到来,伴随着市场经济的文化,强调理性交换,强调共赢;
而目前是属于第三个阶段,从最近二十年以来,强调用人性来打动人,用信任来推动谈判。
01.凯瑟琳VS比尔盖茨
我们先一起复习一个故事。之所以叫“复习”,是因为你可能已经听说过这个故事了。凯瑟琳向比尔·盖茨求助捐蚊帐的故事。
2006年,凯瑟琳只有5岁,她听说非洲每30秒就会死掉一个孩子。她问妈妈为什么?妈妈说,孩子们被蚊虫叮咬,会感染疟疾。凯瑟琳望着天空数数,每数30个数字,她就会说,一个小孩死掉了。
过了几天,幼儿园的老师告诉凯瑟琳的妈妈,凯瑟琳在幼儿园不吃中午饭了。妈妈问凯瑟琳为什么不吃饭,凯瑟琳说,她要省钱,为非洲的孩子买蚊帐。
凯瑟琳就是这样踏上了为非洲孩子募捐的道路。到了2006年,6岁的凯瑟琳已经募集了6316美元。
2007年11月,比尔·盖茨收到了一封来自凯瑟琳的信。
信中说:非洲的孩子需要蚊帐,没有蚊帐,他们会死掉。可是他们没有钱,听说钱都在你那里,请你帮帮他们吧。
这就是后来比尔·盖茨基金会向非洲捐助价值300万美元蚊帐的来历。
这个故事,是一个真实的谈判案例。但在第一代谈判理论家看来,这完全是一个特例。因为第一代谈判理论,来自于强权逻辑。
你必须要注意到:强权逻辑,至今仍然左右和影响着国际政治谈判和一部分商业谈判。
很多人坚信,决定谈判结果的,是谈判各方身后的实力。而且,为了达到谈判的目标,人是可以使用权谋和机变的。甚至,越是使用权谋和机变,越是显得高明。
第一个阶段的理论特征,反映了强权文化,为了获取胜利,无所不用其极;
第二个阶段的理论,是随着人类理性主义时代的到来,伴随着市场经济的文化,强调理性交换,强调共赢;
而目前是属于第三个阶段,从最近二十年以来,强调用人性来打动人,用信任来推动谈判。
01.凯瑟琳VS比尔盖茨
我们先一起复习一个故事。之所以叫“复习”,是因为你可能已经听说过这个故事了。凯瑟琳向比尔·盖茨求助捐蚊帐的故事。
2006年,凯瑟琳只有5岁,她听说非洲每30秒就会死掉一个孩子。她问妈妈为什么?妈妈说,孩子们被蚊虫叮咬,会感染疟疾。凯瑟琳望着天空数数,每数30个数字,她就会说,一个小孩死掉了。
过了几天,幼儿园的老师告诉凯瑟琳的妈妈,凯瑟琳在幼儿园不吃中午饭了。妈妈问凯瑟琳为什么不吃饭,凯瑟琳说,她要省钱,为非洲的孩子买蚊帐。
凯瑟琳就是这样踏上了为非洲孩子募捐的道路。到了2006年,6岁的凯瑟琳已经募集了6316美元。
2007年11月,比尔·盖茨收到了一封来自凯瑟琳的信。
信中说:非洲的孩子需要蚊帐,没有蚊帐,他们会死掉。可是他们没有钱,听说钱都在你那里,请你帮帮他们吧。
这就是后来比尔·盖茨基金会向非洲捐助价值300万美元蚊帐的来历。
这个故事,是一个真实的谈判案例。但在第一代谈判理论家看来,这完全是一个特例。因为第一代谈判理论,来自于强权逻辑。
你必须要注意到:强权逻辑,至今仍然左右和影响着国际政治谈判和一部分商业谈判。
很多人坚信,决定谈判结果的,是谈判各方身后的实力。而且,为了达到谈判的目标,人是可以使用权谋和机变的。甚至,越是使用权谋和机变,越是显得高明。