8.1分销渠道的类型及特点
案例导入
播放视频-一骑红尘妃子笑
思考
为什么人们在现代可以实现水果自由，这中间发生了哪一些变化？
教师提示
1古代 交通不发达，南北方温度差异较大，所以物以稀为贵
2现代 中间商利用物流运输热带水果到北方，使北方人们也可以及时平常到鲜美的荔枝
让我们一起来学习分销渠道
学习目标
（一）分销渠道的类型及特点
（二）分销渠道的选择与调整
（三）分销渠道的类型
分销渠道的会议及特点
含义
分销渠道是指产品从生产者哪里转移到消费者手里所经过的通道
了解分销渠道的主要特点
分销渠道的职能
分销渠道作为商品从生产者转移到消费者必须的通道，必须具有
分销渠道的类型
1直接渠道和间接渠道
2长渠道和短渠道
2宽渠道和窄渠道
4生产资料销售渠道与
消费者市场渠道
知识扩展-长短渠道的优缺点
小节
作业
运用分销渠道的类型给我们生活需要的物品进行案例分析
8.2分销渠道的选择与调整
案例导入
播放视频-三得利狂欢啤酒节
思考
三得利公司采用什么分销渠道推销啤酒
教师提示
1“三得利”啤酒属于生产量大、销售面广、顾客分散的消费品，可选择间接渠道
2“三得利”啤酒属于日用消费品，需求多，购买比较频繁，应采用宽渠道进行销售。
3 消费者狂欢节购买啤酒时可以通过便利、快捷的方式，更加促进购买行为
一起来学习分销渠道的选择与调整吧
学习目标
1、中间商概述
2、影响分销渠道选择的因素
3、分销渠道选择与调整
中间商的概念
中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交换、促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人
中间商的作用
中间商的类型
经销商:是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。包括批发商和零售商。
1、批发商:不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品的转移。
2、零售商:面向广大消费者，直接为消费者服务的组织和个人。
代理商:是指接受生产者的委托，从事销售业务但不拥有商品所有权的中间商
影响分销渠道的因素
1.产品因素
2.市场因素
3.企业本身的因素
4.经济效益因素
5.政府政策因素
销售渠道的选择
选择直接渠道与间接渠道的条件
选择长渠道和短渠道的条件
选择宽渠道或者窄渠道的选择
案例分析
小节
1、中间商概述
2、影响分销渠道选择的因素
3、分销渠道选择与调整
4、完成课后作业-案例分析
8.3商品销售的新形势
案例分析
播放视频-新鲜的牛奶
思考
小明想要每天早上都能喝到新鲜的牛奶，他可以通过什么方式来实现？
教师提示
1网上购买2电话预定3上门送货
都属于直销，从厂家直接送到消费
者手上，不通过如何中间商。
学习目标
（一）、学习视频销售的新形势
（二）、了解六种新形势的特点
（三）、重点掌握新形势发展的主要方法
商品销售的新形式
1、直接渠道系统的发展
2、垂直渠道系统的发展
3、水平渠道系统的发展
4、渠道体制由金字塔式向扁平化发展
5、渠道成员关系由交易型变为伙伴型
5、由以总经销为中心变为以终端市场建设为中心
直接销售
直接销售系统的发展
思考
如果你是某大型企业制造公司的创始人，你会通过那些方法去销售你的汽车？
师生互动
通过打电话，上门推销等方法
直接销售具有很大的优势，可以更好的了解消费者的需求，同时快速的促进消费者购买
垂直渠道系统的发展
1、公司系统
2、管理系统
3、合约系统
知识扩展
小结
1、学习视频销售的新形势
2、了解六种新形势的特点
3、掌握新形势发展的主要方法
作业
预习下一节课的主要内容
运用案例分析去学习生活中的推销行为
9.1促 销 组 合
案例导入
播放“双十一”的购物网站视频
教师提问：促销 推销吗?
学生回答：促销 推销
1促销活动的优惠政策吸引消费者
2双十一的促销带来大量经济效益
促销是促进销售的简称，是本企业为了促进消费者更多购买本企业产品而进行的活动。
课程目标
1、了解促销组合的概述
2、掌握影响促销组合的因素
3、学习促销目标
4、运用促销运算方法
促销的含义
促销：
企业通过一定的方式，将产品或者服务的信息传递给目标顾客，使其了解并且产生兴趣，实现购买行为
促销方式
企业在开展促销活动中一般采用以下四种方式
人员推销 广告 公共关系 营业推广
四种促销方式的优缺点
3、促销的作用
促销对企业的生存和发展有着主要作用，具体有：
1、提供视频信息
2、突出产品特点，提高竞争能力
3、强化企业形象，巩固市场地位
4、影响消费，刺激需求，开拓市场
影响促销组合的因素
1产品类型与特点
2推动或者拉引的策略
3顾客的购买过程
4产品生命周期
促销目标与促销预算
促销目标
1销售增长率
2市场占有率
3品牌知名度
课堂小节
1、了解促销组合的概述
2、掌握影响促销组合的因素
3、学习促销目标
4、运用促销运算方法
9.2
人 员 推 销
案例分析
播放购车过程小视频
思考
在购买汽车的时候需要与顾客进行一对一的人员推销？
教师提示：
1及时获取消费者的需求
2提升消费者的信任度
学习目标
1、人员推销的特点
2、人员推销的任务
3、人员推销的组织形式
4、人员推销的形式与方法
人员推销的主要概念
思考
人员推销跟其他的促销方式比较，有什么特点？
1、人员推销的特点
人员推销的任务
人员推销的不利：在于接触面窄，在劳动力价值高的地区成本会偏高
人员推销的组织形式
思考
右图的两个案例情况哪一种属于推销组合形式？
教师提示
1区域机构式
2商品结构式
教师补充：
目前人员推销的组织形式有四种：
3顾客结构式
4复合结构式
人员推销的形式
人员推销形式主要分为三种
人员推销的方法
1、试探性策略-“刺激-反应”
2、针对性策略-”配方-成交“
3、诱导性策略-“诱发-满足”
课程小节
1、人员推销的特点
2、人员推销的任务
3、人员推销的组织形式
4、人员推销的形式与方法
9.3广 告
案例导入
教师播放视频—可口可乐的广告组合
思考
百事可乐公司的广告为什么会取得
成功？有什么特别之处？
教师提示：
1.主题与定位明确
2广告词具有针对性，吸引消费者
3运动明星代言，具有信任度
学习目标
1.广告概述
2.广告目标
3.广告预算
4.广告效果的评估
广告概述
商业广告：是广告主体有目的地通过各种可控制的有关大众传播媒体，促进商品和劳务销售的付费宣传。
“不是所有牛奶都叫特仑苏”
广告宣传的基本要求
广告媒体的特征
广告媒体的种类有哪一些：
影响广告选择的因素
1、目标顾客习惯、爱好
2、产品种类
3、广告信息
4.、成本费用
教师补充：
成本费用：电视广告成本高、网络广告成本低，但是网络广告的受众没有针对性，效果不如电视广告的强
广告目标与预算及广告效果的评估
广告目标：
广告的目标就是广告的目的
1告知广告
2劝说广告
3提示广告
广告效果的评估：
1信息传递效果的评估
2销售效果的评估
3广告心里效果的评估
4广告社会效果的评估
归纳总结
9.4
其他促销策略
案例导入
播放视频—转危为安的特仑苏牛奶
思考
特仑苏牛奶在面对其他牛奶公司的
良舆论造成公共危机应该怎么做？
教师提示
1面对公共危机正确对待舆论，以积极的形象去面对消费者舆论
2设置自己的品牌理念——不是所有的牛奶都叫特仑苏
3利用公共关系推动娱乐，及时的提升公司的品牌形象
学习目标
（一）营业推广
（二）公共关系
（三）宣传报道
营业推广
营业推广：
指的是厂家为刺激消费者购买和吸引企业大量使用的一种短期促销策略
拼多多的好评返现、百元提现方式
双十一限时优惠
公共关系
1公共关系的概念
2公共关系的种类
3公共关系的原则
4公共关系的特点
6公共关系的形式
公共关系的种类、原则、特点、形式
公共关系的种类
媒体关系
消费者关系
政府关系
案例分析
思考
本案例在发生公共危机时候采用了什么原则？
教师提示
公共利益与企业利益相互协调的原则
宣传报道
宣传报道的概念：
是指企业以非收费方式，通过大众传播媒体来宣传企业及产品，达到促销的目的
宣传报道的特点：
由第三方出资进行的，具有较强的客观性和真实性
拼多多的好评返现、百元提现方式等等具有真实性
宣传报道的主要步骤
小节
1、营业推广
2、公共关系
3、宣传报道
4、学会运用案例分析解决生活中的事情
案例导入
播放视频-一骑红尘妃子笑
思考
为什么人们在现代可以实现水果自由，这中间发生了哪一些变化？
教师提示
1古代 交通不发达，南北方温度差异较大，所以物以稀为贵
2现代 中间商利用物流运输热带水果到北方，使北方人们也可以及时平常到鲜美的荔枝
让我们一起来学习分销渠道
学习目标
（一）分销渠道的类型及特点
（二）分销渠道的选择与调整
（三）分销渠道的类型
分销渠道的会议及特点
含义
分销渠道是指产品从生产者哪里转移到消费者手里所经过的通道
了解分销渠道的主要特点
分销渠道的职能
分销渠道作为商品从生产者转移到消费者必须的通道，必须具有
分销渠道的类型
1直接渠道和间接渠道
2长渠道和短渠道
2宽渠道和窄渠道
4生产资料销售渠道与
消费者市场渠道
知识扩展-长短渠道的优缺点
小节
作业
运用分销渠道的类型给我们生活需要的物品进行案例分析
8.2分销渠道的选择与调整
案例导入
播放视频-三得利狂欢啤酒节
思考
三得利公司采用什么分销渠道推销啤酒
教师提示
1“三得利”啤酒属于生产量大、销售面广、顾客分散的消费品，可选择间接渠道
2“三得利”啤酒属于日用消费品，需求多，购买比较频繁，应采用宽渠道进行销售。
3 消费者狂欢节购买啤酒时可以通过便利、快捷的方式，更加促进购买行为
一起来学习分销渠道的选择与调整吧
学习目标
1、中间商概述
2、影响分销渠道选择的因素
3、分销渠道选择与调整
中间商的概念
中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交换、促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人
中间商的作用
中间商的类型
经销商:是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。包括批发商和零售商。
1、批发商:不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品的转移。
2、零售商:面向广大消费者，直接为消费者服务的组织和个人。
代理商:是指接受生产者的委托，从事销售业务但不拥有商品所有权的中间商
影响分销渠道的因素
1.产品因素
2.市场因素
3.企业本身的因素
4.经济效益因素
5.政府政策因素
销售渠道的选择
选择直接渠道与间接渠道的条件
选择长渠道和短渠道的条件
选择宽渠道或者窄渠道的选择
案例分析
小节
1、中间商概述
2、影响分销渠道选择的因素
3、分销渠道选择与调整
4、完成课后作业-案例分析
8.3商品销售的新形势
案例分析
播放视频-新鲜的牛奶
思考
小明想要每天早上都能喝到新鲜的牛奶，他可以通过什么方式来实现？
教师提示
1网上购买2电话预定3上门送货
都属于直销，从厂家直接送到消费
者手上，不通过如何中间商。
学习目标
（一）、学习视频销售的新形势
（二）、了解六种新形势的特点
（三）、重点掌握新形势发展的主要方法
商品销售的新形式
1、直接渠道系统的发展
2、垂直渠道系统的发展
3、水平渠道系统的发展
4、渠道体制由金字塔式向扁平化发展
5、渠道成员关系由交易型变为伙伴型
5、由以总经销为中心变为以终端市场建设为中心
直接销售
直接销售系统的发展
思考
如果你是某大型企业制造公司的创始人，你会通过那些方法去销售你的汽车？
师生互动
通过打电话，上门推销等方法
直接销售具有很大的优势，可以更好的了解消费者的需求，同时快速的促进消费者购买
垂直渠道系统的发展
1、公司系统
2、管理系统
3、合约系统
知识扩展
小结
1、学习视频销售的新形势
2、了解六种新形势的特点
3、掌握新形势发展的主要方法
作业
预习下一节课的主要内容
运用案例分析去学习生活中的推销行为
9.1促 销 组 合
案例导入
播放“双十一”的购物网站视频
教师提问：促销 推销吗?
学生回答：促销 推销
1促销活动的优惠政策吸引消费者
2双十一的促销带来大量经济效益
促销是促进销售的简称，是本企业为了促进消费者更多购买本企业产品而进行的活动。
课程目标
1、了解促销组合的概述
2、掌握影响促销组合的因素
3、学习促销目标
4、运用促销运算方法
促销的含义
促销：
企业通过一定的方式，将产品或者服务的信息传递给目标顾客，使其了解并且产生兴趣，实现购买行为
促销方式
企业在开展促销活动中一般采用以下四种方式
人员推销 广告 公共关系 营业推广
四种促销方式的优缺点
3、促销的作用
促销对企业的生存和发展有着主要作用，具体有：
1、提供视频信息
2、突出产品特点，提高竞争能力
3、强化企业形象，巩固市场地位
4、影响消费，刺激需求，开拓市场
影响促销组合的因素
1产品类型与特点
2推动或者拉引的策略
3顾客的购买过程
4产品生命周期
促销目标与促销预算
促销目标
1销售增长率
2市场占有率
3品牌知名度
课堂小节
1、了解促销组合的概述
2、掌握影响促销组合的因素
3、学习促销目标
4、运用促销运算方法
9.2
人 员 推 销
案例分析
播放购车过程小视频
思考
在购买汽车的时候需要与顾客进行一对一的人员推销？
教师提示：
1及时获取消费者的需求
2提升消费者的信任度
学习目标
1、人员推销的特点
2、人员推销的任务
3、人员推销的组织形式
4、人员推销的形式与方法
人员推销的主要概念
思考
人员推销跟其他的促销方式比较，有什么特点？
1、人员推销的特点
人员推销的任务
人员推销的不利：在于接触面窄，在劳动力价值高的地区成本会偏高
人员推销的组织形式
思考
右图的两个案例情况哪一种属于推销组合形式？
教师提示
1区域机构式
2商品结构式
教师补充：
目前人员推销的组织形式有四种：
3顾客结构式
4复合结构式
人员推销的形式
人员推销形式主要分为三种
人员推销的方法
1、试探性策略-“刺激-反应”
2、针对性策略-”配方-成交“
3、诱导性策略-“诱发-满足”
课程小节
1、人员推销的特点
2、人员推销的任务
3、人员推销的组织形式
4、人员推销的形式与方法
9.3广 告
案例导入
教师播放视频—可口可乐的广告组合
思考
百事可乐公司的广告为什么会取得
成功？有什么特别之处？
教师提示：
1.主题与定位明确
2广告词具有针对性，吸引消费者
3运动明星代言，具有信任度
学习目标
1.广告概述
2.广告目标
3.广告预算
4.广告效果的评估
广告概述
商业广告：是广告主体有目的地通过各种可控制的有关大众传播媒体，促进商品和劳务销售的付费宣传。
“不是所有牛奶都叫特仑苏”
广告宣传的基本要求
广告媒体的特征
广告媒体的种类有哪一些：
影响广告选择的因素
1、目标顾客习惯、爱好
2、产品种类
3、广告信息
4.、成本费用
教师补充：
成本费用：电视广告成本高、网络广告成本低，但是网络广告的受众没有针对性，效果不如电视广告的强
广告目标与预算及广告效果的评估
广告目标：
广告的目标就是广告的目的
1告知广告
2劝说广告
3提示广告
广告效果的评估：
1信息传递效果的评估
2销售效果的评估
3广告心里效果的评估
4广告社会效果的评估
归纳总结
9.4
其他促销策略
案例导入
播放视频—转危为安的特仑苏牛奶
思考
特仑苏牛奶在面对其他牛奶公司的
良舆论造成公共危机应该怎么做？
教师提示
1面对公共危机正确对待舆论，以积极的形象去面对消费者舆论
2设置自己的品牌理念——不是所有的牛奶都叫特仑苏
3利用公共关系推动娱乐，及时的提升公司的品牌形象
学习目标
（一）营业推广
（二）公共关系
（三）宣传报道
营业推广
营业推广：
指的是厂家为刺激消费者购买和吸引企业大量使用的一种短期促销策略
拼多多的好评返现、百元提现方式
双十一限时优惠
公共关系
1公共关系的概念
2公共关系的种类
3公共关系的原则
4公共关系的特点
6公共关系的形式
公共关系的种类、原则、特点、形式
公共关系的种类
媒体关系
消费者关系
政府关系
案例分析
思考
本案例在发生公共危机时候采用了什么原则？
教师提示
公共利益与企业利益相互协调的原则
宣传报道
宣传报道的概念：
是指企业以非收费方式，通过大众传播媒体来宣传企业及产品，达到促销的目的
宣传报道的特点：
由第三方出资进行的，具有较强的客观性和真实性
拼多多的好评返现、百元提现方式等等具有真实性
宣传报道的主要步骤
小节
1、营业推广
2、公共关系
3、宣传报道
4、学会运用案例分析解决生活中的事情
